零售店面闭环五问剖析(Q5).pptx

零售店面闭环五问剖析（Q5）2013-4-17

位置选得好不好？有没有吸引力？经营管理是否到位？产品管理好不好？内部管理好不好？

目录客流量进店率成交率客单价毛利率费用率

Q1：客流量商场客流量一定时间内，进入此商场的人数总和ITmall客流量一定时间内，进入此栋商场或卖场的人数总和街边店客流量一定时间内,路过此店面门口及进入此店面人数的总和推广难度客流大：降低推广成本，迅速提升知名度客户质量客流大：往往处于商业中心，客户质量高成交机会客流大：进店概率就大，成交几率高选址：TSP法则商圈（T）：主要考察商圈所属城市、所处街区，计算关键时间段经过的人流；选址（S）：主要考察是否黄金眼、楼层、客流走向、客流聚集点等；潜力（P）：主要考察城市规划、商圈未来发展、物业规划；推广：外场活动时机：大型节假日、周末、特殊促销周期；活动形式：路演、静展、体验游戏等；成本控制：可联合商场、卖场物业等一起推广，降低推广成本；营销：异业合作商家选择：选择同一商圈的异业店面；合作形式：统一推广、互做礼品促销、老客户交流营销；What：什么是客流量？Why：为何重视客流量？How：如何提升是客流量？

Q2:进店率广告派发、商场引导广告静展及客户体验活动异业联合推广活动，如影城、餐饮联盟。社区推广活动，如电脑诊断维护等落实展陈规范通过规范的展陈以及个性化的橱窗布置吸引客户进店，如节日主题布置等个性化客户服务通过个性化服务提醒客户进店，如会员卡，售后服务卡，免费维护、软件安装等。What：什么是进店率？Why：为何重视进店率？How：如何提升是进店率？店内—展陈服务店外—推广异业指定时段说明单日计算：早晨开始营业一直到晚上打烊。分时计算：设定一小时（周、月）计算进店数量和进店率进店率说明商场店：进入店面人数与进入商场店人数的比例街边店：进入店面人数与路过店面人数的比例电脑城店：进入店面人数与进入此栋商场的比例进店率=指定时段内进店人数÷所在商场总进店人数应对竞争同等人流量下，进店率低，竞品客流量就高；提升销量激发客户体验，提升销售机会

Q3:成交率=成交的总笔数÷进店顾客总数工作动力激励员工：目标切合实际，发挥特长鼓舞士气：肯定能力，给予信心绩效考核：有奖有罚，按期兑现销售能力线下：四纵培训、公司培训、讨论线上：E学堂、短信、邮件、QQ群实战：情景演练、销售比武相同的产品不同人员的销售成交率比较，可以分析出不同销售人员的水平。相同人员不同月份的成交率比较，可以分析出产品因销售季节变化带来的影响。相同功能的产品不同的配置，通过成交率比较可以分析出顾客对不同产品的接受度。成交率What：什么是成交率？Why：为什么要分析成交率？How：如何提升成交率？

产品的多元化是3C店主要特点，因此要不断调整销售策略，提升门店的短板品类，形成均衡发展的格局。同时选件、服务产品需引起足够重视，这两个品类比例越高，利润回报越理想。Q4：客单价毛利率What：什么是客单价？客单价=指定时段门店销售（利润）总额÷成交顾客总数量提高客单价的核心举措1、改善产品组合2、增加选件销售比列客单价(元）≥2500﹤2500，≥2000﹤2000客单利润(元）≥450﹤450，≥350﹤350评价理想正常需改善What：什么是毛利率？毛利率=指定时段购买商品的毛利总额÷购买商品的销售总额提高毛利率的核心举措1、产品定价2、产品组合毛利率≥15%,＜20%＜10%，≥15%＜10%评价理想正常需改善对于PC行业的品牌专卖店，联想的产品线非常完整，而且选件和配件比较丰富，采用高低定价法即可以保证店面对客户的吸引力，又能保证店面的毛利率。所谓高低定价组合销售法，是客户关注的少数产品，定价偏低，客户不关注的产品，采用高定价，然后进行组合销售的方式，多卖选件为宜。比如：每天一款特价机等。

Q5：费用率What：什么是费用率？Why：为何重视费用率？How：如何降低费用率？总营业额利润=销售额-成本降低可控陈本固定成本可控陈本费用率总营业额提高*平效：指终端卖场1平米的效率=销售业绩÷店铺面积1.考核店面平效*；2.高效利用活动经费；3.合理分配绩效奖金；核心举措1.提升客单价；2.提升成交率；3.增加异业合作；核心举措