基于游客视角的沈阳市旅行社门店营销转型策略研究.docx

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基于游客视角的沈阳市旅行社门店营销转型策略研究

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王雨宁石小亮罗迎

摘要：指出了随着旅游网络化的普及率越来越高，旅行社门店的发展走势逐渐下滑，进入瓶颈期。面对严峻的竞争市场，线下的旅行社门店急需转型。基于游客视角采用SWOT分析结合问卷调查法探究了沈阳市旅行社门店的营销转型策略。结果显示：沈阳市的旅游业正值上升期，但游客对线下旅行社门店的满意度不高，且旅行社门店自身存在许多问题如经营模式和业务项目单一、人才短缺与资金不足等。提出了沈阳市旅行社门店在经营和服务方面改善营销方法、提供多样化的旅游线路规划服务、门店营销人员改善服务态度、提高工作能力、售后服务也需加强的建议。并应尊重顾客的建议与意见、增加与旅客的粘连度并与其他旅行社加强合作，从而提高旅游产品的实际感知，提高可视化，促成旅游者对其购买，最终实现旅社行门店的营销转型。

关键词：旅行社;门店;营销;游客;转型

：F59：A：1674-9944（2019）18-0245-05

1引言

2018年10月15日，根据我国旅游研究院张杨博士代表课题组发布的《我国旅行服务业发展报告2018》显示，2017年在增长速度方面是第七年全球旅游业增长速度超过经济增长速度，是近年旅游业发展最好的一年。当前我国处于“互联网+”时代，网络用户总数达9.8亿户，为旅游业带来新的流量红利。携程、途牛、去哪网的兴起标志着国人获取旅游产品的渠道更为多样化。这些种种使得传统门店的销售渠道狭窄，发展陷入困境，迫使门店旅游不得不进行转型升级。

2相关概念界定

2.1市场营销

19世纪末、20世纪初美国社会经济发生变化，市场营销理论出现并成为一门学科。随着一系列商业体系变革，这一理论逐渐在世界受到广泛关注。随着社会的不断发展，营销理论也在实践中出现了新情况新问题，并积极寻求解决方案。1953年博登提出“市场营销组合”一词，指企业应根据市场的反应，将产品计划、价格、销售人员、促销、广告、调研等营销要素进行有效组合，来适应市场的需求，最终取得最大收益。1960年麦卡锡提出以产品、定价、促销、渠道为要素的“4P”策略组合理论，并提出了市场营销的定义。他认为市场营销既是企业将产品或劳务引向消费者以获得利润的经营活动，也是满足人类或社会需要，实现社会目标的社会经济活动。

综合上述分析，研究认为市场营销是一种企业职能，是通过市场交换满足消费者的需求，并使得企业获得收益的经营活动。

2.2旅行社

研究采用的是我国于《旅行社管理条例》中的旅行社定义，旅行社是提供旅游服务、以盈利为目的的中介机构，其旅游服务项目主要包含：提供旅游线路产品、为旅游者代订机票、火车票等单项票务、代办出人境签证等的相关手续、组织与接待旅游者顺利完成旅游过程，为旅游者提供住宿、餐饮、交通和旅游购物等有报酬的服务活动。

3研究对象与方法

3.1研究对象

研究以沈阳市居民为调查对象，沈阳市旅行社门店分布较广，每个区内都分布一定数量的门店。但是区内门店分布距离不等，有的范围内无门店，有的范围内几家门店相邻。这就造成旅游者居住地与门店的距离问题，且旅行社门店的规模不同，规模较大的旅行社数量更少但往往更受欢迎。

3.2研究方法

本研究利用问卷调查法对沈阳市旅行社门店进行走访调查，在不影响门店营销的前提下，在店内对来门店咨询的旅游者进行问卷调查。在门店附近进行问卷采访调查。在人流量多的区域，例如商场、小区等区域进行问卷分发、调查。既掌握了第一手资料也保证了问卷的真实性、可靠性，从而深入地了解沈阳市旅行社门店经营发展的优劣势所在。

研究利用SWOT方法分析沈阳市旅行社门店经营现状中存在的优势与劣势、机会与风险。研究传统门店需要转型的时代要求以及紧迫性。

4沈阳市旅行社门店的发展现状及战略分析

4.1沈阳市旅行社门店的基本情况

沈阳市作为辽宁的省会城市，是重要的交通枢纽，拥有丰富的旅游资源，同时人流量较大，旅游市场活跃。在这个旅游业快速发展的时代，沈阳的旅游业也蓬勃发展。旅游行业快速成长的大背景下，旅行社门店却面临着前所未有的危机。在旅游平台和电商的冲击下，沈阳市六成的传统旅行社艰难运营;三成的传统旅行社，如沈阳国旅、沈阳凯撒、康辉等通过品牌口碑等可以正常运营，其中部分旅行社也正在寻求转型变革;还有一成的传统旅行社无法运营，几近停业。

传统旅行社通常用价格优势来吸引客户，而现在网上的旅游产品选择性更多，价格折扣力度更大。在与电商的竞争下，旅行社门店盈利越来越困难。传统旅行社门店营销模式落后，缺乏充足的资金和优秀的产品进行推广。门店主要在临近地域做销售，范围比较窄。大部分旅行社门店还未形成连锁的规模效应，其发展受到比较大的限制。在利润下降的同时，传统门店的经营成本却在逐年增加。劳动力成本、门店租金连年上涨，是门店的利润越来越薄，无法进行与时俱进