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医药代表应掌握的医院客户知识

对于具有医药学背景的医药代表来说，医院的基本情况自然是

轻车熟路，但对其他专业背景的医药代表，来到医院的第一件

事就是弄清楚谁是自己要拜访的客户。同时不同的客户对医药

代表工作的影响如何，医生处方药品的基本思路怎样，医药代

表如何才能说服医生更多地使用自己公司的药品，这些也是医

药代表需要了解的客户知识。

5.1医院内客户类型分析

5.1.1药剂科药剂科在医院内的主要职能是临床用药的选购、储

存、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作。目前药剂科已经越来

越多地参与到临床用药的各个环节中。医药代表在药剂科的主要客户

包括：科主任，采购，库房保管员，药房司药。药剂科主任：负责药

剂科日常工作安排，如人员职责分配，进入医院的药品评审等。药剂

科主任监控医院药品销售渠道及流通主要环节，保证临床用药的整体

水平。也是监督制药企业的药品推广工作的关键人物。药剂科主任对

医药代表的专业要求极为严格。采购：负责商业进药渠道，根据每月

进药品种、数量、金额、时间制定药品采购计划。其特点为工作繁杂，

处理药品相关事务的信息量大。库房保管：负责药品库房的日常管理，

统计每月用药情况，掌握药品具体发往部门、数量及时间，如门诊药

房、住院药房、急诊药房的具体领药时间、方式、数量。药房司药：

负责从库房向药房调配药品，监控药品有无断货，处方流向情况，主

要使用科室的各品种用量。司药人员岗位流动频繁。

5.1·2临床科临床科室室主任：为本科室日常工作主持者，负责

医疗科研甚至教学多方面工作，对临床用药有直接的指导作用。一般

都是由工作成就突出，临床经验丰富的医生担任。科室主任根据多年

的临床经验，都有自己的用药习惯及对不同公司的产品看法。由于其

负责主持科内科研课题，所以会特别重视新药或药品临床使用的研究

进展。科室．主任～一般不直接管理住院患者，门诊接诊患者的数量

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也有限。主治医生：是住院患者的直接负责者，在科室中承担具体的

工作，为技术骨干，是科室主任的治疗意图的执行与修订者。主治医

生一般行医经验在5一10年左右，处于医生的临床工作生涯中的发展

阶段。他们一边学习前辈经验，一边开始形成个人的治疗观念。他们

需要了解大量的学术信息充实自己，同时也对专业领域的研究发展动

向积极关注。住院总医生：这是住院医生向主治医生过渡的一个特殊

阶段。一般住院总医生在工作4年左右的住院医生中产生。在科室主

任的领导下负责协调全科室医生的工作安排。住院总医生是科主任的

助手，负责科内侮月行政及学术活动安排。其工作特点为24小时值班，

值班时对全科住院患者的情况负责处理。由于职责全面，要求住院总

医生必须具备本科室各分支专．业和相关科室疾病专业的广泛知识。

工作责任重大，工作址大是住院总医生在这一时期的工作特点。住院

医生：在科室内为患者的直接负责人，具体执行上级医生的诊疗方案，

对患者的病情作一线观察，对药物的疗效、不良反应随时做出评估。

住院医生为初级医生，他们在医生的职业生涯中处于学习提高基本技

能的阶段，既要完成日常的诊疗工作，又必须积极参加各种继续教育

课程，以获得发展晋升的各种条件。

护士：护理人员在临床科室的工作为执行各级医生的医嘱，监护

患者的诊治过程，她们对患者的疾病情况进行随时的观察，大多数药

物的不良反应是由她们发现的。由于具体执行医嘱，她们对药物在使

用过程中出现的各种问题经验丰富，同时对患者的服