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个人一手房贷款营销指引

一、营销目的

个人一手房贷款作为我行个人消费贷款的重要组成部分，对我行调

整零售贷款期限结构起到重要的作用，是我行ⅩⅩ年重点发展的业务之

一，省分行制订一手房贷款营销指引，主要目的是为了进一步加强我行

与众多开发商建立楼盘项目的合作关系，丰富我行个人住房贷款的产品

体系，满足广大购房人对购买一手住房的融资需求，全面提升我行的城

市竞争力和市场占有率，提高信贷收入。

二、营销要点

该营销指引重点突出“小优势、搜信息、抓人物、踩时点”，“小

优势”即我行个人贷款具有产品多、方式活、用途广、服务好等特点，

分支行在营销过程中要宣传我行与他行所不同的额度宽松、放款速度

快、服务周到的小优势，成为我行在同业的竞争亮点。

“搜信息”即根据搜房网、八百家、房地产信息网等主要房产网站

或其他渠道搜集楼盘及其开发商、房地产市场、行业要闻等各类信息，

及时掌握国家关于房地产市场的调控政策，动态调整我行信贷政策、营

销策略、激励机制等。通过电话咨询、现场查看销控表、暗访等方式保

持与开发商、销售人员的沟通联系。

“抓人物”即抓住四个关键人物开发商、财务总监、销售总监、我

行受理人员，开发商决定我行能否进场、财务人员决定我行获得较高的

个人房屋贷款份额、销售人员决定我行业务受理量、我行受理人员决定

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接单的数量。“踩时点”即进场前准备时点、开盘前登记时点、开盘

销售时点。

三、项目拓展

（一）多渠道搜寻潜在项目

通过当地国土资源局、房管局、规划局等相关部门及时了解当地主

要房地产企业项目储备和开工情况，对符合我行制度要求的开发商和开

工项目，纳入我行一手房贷款项目库管理；找到销售代理商，签订全面

合作协议，争取客源；通过新闻网络媒体和房展会、土地拍卖会，获取

当前热销楼盘及其开发商拿地信息；通过实地扫楼，了解楼盘销售、待

售和客户人群情况，对各个楼盘的品牌、开发历史、购房群体、销售排

名等情况进行细分，主要以市场定位适中、周边配套成熟、销售前景好

的楼盘为我行主要营销目标。

（二）分层分级营销，落地支行维护

省分行负责产品政策支持和现场指导、市分行行领导和信贷部经理

开展“高层营销、对等营销”，扭转开发商对我行态度，赢得支持为后

续合作打下基础、房贷团队负责项目准入、支行个贷中心负责业务对接、

落地支行负责开发商后期维护和服务。

（三）上下联动，与开发商建立合作关系

1.通过既有人脉资源，建立营销关系。我行各层级员工充分利用已

有的人脉资源，直接与相关开发商进行合作项目洽谈。

2.通过既有合作项目，拓宽业务合作。与已经合作过一手房项目的

开发商及其控股股东继续深入合作，挖掘其开发的其他楼盘项目。

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3.各分支行长平时应高度关注当地楼盘开发情况，提前与开发商接

触，对于紧盯的楼盘实施“一户一策”的营销战略。针对开发面积大，

并与其他银行合作的开发商，采取省市县联动的多渠道营销，即市县行

营销分公司，省分行营销总公司，最终达到抢占部分贷款份额；对于同

业竞争激烈的开发楼盘项目，凭借我行审批速度快、人员素质高的特点，

赢得开发商的信赖和认可，实现从他行将其成功挖转；针对中小型的开

发商，本着择优选择的原则开展项目营销。

4.各市分行平时注意收集当地同业办理一