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格力公司成本管理

一、格力空调的专卖店模式

格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品

牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。

产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。格力空调已经做了十一年的

专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强。在家电行业，格力电器股份有限公

司（以下简称格力电器）可谓“笑傲江湖”。格力电器数年来由小而大、由弱而

强的辉煌，靠的是单一的产品——空调。

正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断

上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售

额、利润和市场占有率均稳步提升。

格力空调为什么采取这种市场营销方式，这种营销方式对格力空调来说有什么好

处，以下将对这种营销方式进行分析。

二、营销渠道中的成本理论

营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是

管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。

1.交易成本

交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成

本包括以下几种成本：

（1）信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说都是非常重

要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本

的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。

（2）谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还

价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达

成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。

（3）履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对

象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整套与

交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易正常进行，顺利地实现产权的让渡。

2.管理成本

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管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业内部亦同时存在

着组织生产、协调管理等等的内部交易费用——管理成本，它包括行政管理人员

的工资、教育费用、行政办公费用、内部审计、监督费用、决策需要的信息、制

定财务规划、激励方案等等费用.随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本

也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。

所以我们在做决策时面临的一个问题是：企业是市场的替代，可以节省交易成本。

但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。那么，企业的规模多大为合适

呢？当企业内部管理成本低于市场交易成本时，最好由企业替代市场，即扩大企

业的经营规模；当企业内部管理成本高于市场交易成本时，最好由市场替代企业，

即缩小企业的经营规模。

因此，企业规模的最佳界限，就是企业内部管理边际成本与市场交易边际成本相

等时所确定的企业规模均衡边界。

三、格力空调专卖店的相关成本分析

1.几种空调的销售模式举例

（1）格力：厂商股份合作制促销：在格力模式中，格力公司负责实施全国范围

内的广告和促销活动，而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则

由合资销售公司负责完成。格力公司只是对品牌建设提出建议。有关的费用可以

折算成价格在货款中扣除，有时也上报格力总部核定后再予以报销。

分销：分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下

级经销商严格遵守。物流和往来结算无需格力公司过问。

售后服务：售后服务也是由合资公司承担并管理的，他们和各服务公司签订合约，

监督其执行。当安装或维修工作完成后，费用单据上报给合资公司结算。格力总