客户需求诊断面谈课件文字稿.doc

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课件文字稿

课程名称：客户需求诊断面谈

（孙慕菲）

分公司教育培训部

2011年11月

投影片

授课内容

各位尊敬的领导，各位优秀的团队领袖，大家傍晚好。今天我应该是TOP国内论坛的最后一位讲师。那么也非常感谢在座的所有五百多位同仁，能够拿出你们生命中最宝贵的一个小时的时间，来跟我一起度过。那么我今天要跟大家分享的题目是：客户需求诊断面谈。

我们首先来回顾一下，我从2002年10月以白板的身份入司以来，完整的九个从业年份的这样一个业绩和件数。那么在2003年呢是12万，63件。2004年是22万48件。大家可以简单的看一下。那么今年应该是截止到目前，是承保了195万的一个标保，件数是61件。今年碰见很多的伙伴跟我讲，慕菲，你真的很棒，已经连续三年达成百万标保了。其实呢我觉得，连续三年做到一个百万的标保，我自己呢是非常的开心，确实是比较的开心。但是回顾我自己九年的寿险历程，我觉得最让自己感觉比较骄傲的一点，应该是我们每一年的件数。大家可以看到每一年的件数，其实意味着我每一年这样工作的成效，至少为40多位客户的家庭送了他们需要的保障。我觉得这是让我自己觉得我这份工作，非常有成就感的地方。

那么我们来看一下，为什么我会如此关注我每一年的这样一个工作的件数，那是来自于我一贯秉持的这种理念。那就是大保单来自于大量的保单，我相信全系统几乎所有的伙伴，都对这句话不陌生。那么它是在2008年12月26号，在全系统的绩效面谈视频分享会上提出来的这样一个观念。其实当时也是对自己从业六年来的总结。今天也是有这样的机会，我还是正本清源再一次跟大家阐述一下这个观念，因为我认为所有的结果都是观念指导下的行为产生的。那么大保单来自大量的保单，我认为至少会有三个方面的这样的含义。

首先第一点成交大量的保单，意味着你可以拥有积累大量的客户。那么从大量的客户当中，你才有可能去筛选，并且培养出所谓的能够缴纳高额保费的大客户，所以这是第一层面的解读。

第二层面成交大量的保单，其实是要你进行无数次的这样销售的面谈。那么对于老人来讲，可能几次面谈就会去成交一次保单。可能对于新人来讲，可能五六次面谈才可能成交这样一张保单。那么其实在成交这种大量的保单过程当中，我们销售的技能得到了非常好的磨炼，所以这个是大量的保单，来解读的第二个层次。

那么第三个层次，也是最重要的一个层次，是我们销售心态的锤炼。那么对于销售的这种心态，就是所有的人都是渴望去做大客户，去做这种大保单。但是真正的当你到了大客户面前的时候，你能否在心态上面是从容的，是淡定的，是平和的，是可以和客户平起平坐的，我觉得这个绝对是需要锤炼的。而锤炼这种心态最好的一种方法，就是你无数次的接触不同类型的、不同职业的、不同性别的，或者是不同类型的客户。当你见的人足够多了以后，当你越来越理解你所从事的保险工作意义和价值之后，才可能去拥有这种平和、淡定、从容的心态。那么我认为，至少从我的这样一个角度，我想是应该有这三个层面的，对于大保单来自于大量的保单这句话的一个解读。

那么，也是有很多的伙伴问我，你看2010年呢，你已经做到了104万的标保，然后也做了50件的件数。那么个人也是连续两年达成了百万。那么为什么2011年，在前边九个月的时间，你做了几乎是去年两倍的业绩，而且件数也是有了进一步提升，做了61件。为什么在持续的高业绩和高件数情况下，你还可以去实现这样一种突破性的成长？

那么我其实回头去总结自己这九个月的工作，我发现也会有这样的因素，那么跟大家进行分享。第一个，我想告诉大家的是，非常非常客观的这样一个因素。是因为这两年，或者是这几年的市场环境，非常非常好。我记得今年在南宁参加高峰会和钻石班，4月份在南宁参加高峰会培训的时候，当时我们的应该是高级顾问梅汝彪先生跟我讲，说慕菲，这两年的资本市场太好了，尤其是在北京这样的一个市场，如果不能够去多做这样的业绩，真的是太可惜了。那么梅总的话，真的是对我非常大的鼓励和激励作用，言犹在耳。其实刚才大家昨天在看我的VCR当中，我也有讲过，是因为市场的环境好，很简单，大家可以看到，我们的股票市场，我们的证券市场，我们的基金，都不是特别的景气。但是呢，我们的老百姓手里面有钱，这个钱像水一样总要流动起来才会有价值，把这个钱放到哪里去，其实在这样的一个资本动荡非常厉害的年代里边，保险的这样一种工具，这样一些产品，无疑会成为客户非常好的一个选择，所以这是第一个非常客观的因素，是因为我觉得市场环境非常好。

第二个因素，应该感谢我们的公司，公司的产品，非常非常的棒。在这一点上我不多讲了，我想在座的全部都是团队的领袖，应该对这一点是可以有认识的。

那么第三个，也是来自于内在的、内心的非常主观的因素。是因为今年是我们太平人寿回国复业十周年的年份。那么我