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采购谈判方案2则

一、采购谈判参加人员：采购谈判人员主要参与包括材料设备部

经理，采购主管，财务经理、总经理助理及相关物资的使用人员

二、采购谈判的原则

1、互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出

发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益

角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。

以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。

2、时间原则：时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧

掌握谈判的主动权，力求速战速决。

3、信息原则：信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功

与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判

过程中通过对谈判信息的总结，提升，将其转化为谈判的优势。

4、诚信原则：诚信是谈判的成功的基础，是与供应商保持长期

良好的合作关系的前提，在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。

三、谈判目标

谈判目标的具体内容

谈判目标明细表

四、谈判目标

1、材料设备的质量保证：满足企业的需要，附有产品合格说明

书，检验合格证书及物料的有效使用年限。

2、包装：内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，

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确保采购材料设备无折损。

3、价格：明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加，

销售费用的减少，库存的降低等利好因素

4、订购量:根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。

5、折扣：折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折

扣等几种。

6、付款条件：综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来

的替代效应，选择最有利的付款方式。

7、交货期：交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结

合企业的货物存放成本，尽量选择分批供货。

8、售后服务事项：售后服务事项包括维修保证、品质保证、退

货等内容。

五、谈判准备

(一)信息收集

信息收集的种类及目的

(二)议价分析

1、采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业

分析，设置议价底线。

2、进行比价分析。

3、确定实际与合理的价格

六、采购谈判的优劣分析

(一)关注企业作为买方的实力

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1、采购数量的多少。

2、主要原料、

3、标准化或没有差异化的产品。

4、利润的大小

5、商情的把握程度、

(二)供应商作为卖方的实力

1、是否独家供应或独占市场。

2、复杂性或差异化很大的产品。

3、产品转化成本大小。

(三)替代品分析

1、可替代产品的可选种类。