商务谈判的开局教学课件.pptVIP

第三章商务谈判的开局教师：李少霞

良好的谈判环境很重要美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。（心情愉悦）

开篇案例—中美破冰之旅1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。n为了创造一种友好融洽的谈判环n境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境，都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲，都进行了精心的挑选。

开篇案例—中美破冰之旅在欢迎尼克松一行的国宴上，n当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京，n能听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的，并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

开篇案例—中美破冰之旅敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人，为后续的谈判奠定了一种友好和谐的基石。n一个小小的精心安排，营造了友好融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。因此，要注意营造开局阶段的谈判气氛。nn

商务谈判的流程准备开局磋商成交履约

第一节谈判的开局阶段1、开局阶段的含义（了解）n2、开局阶段的基本任务（掌握）n1）营造良好的谈判气氛（掌握）2）谈判通则的协商（掌握）3）开场陈述（掌握）案例分析

1、开局阶段的含义（了解）所谓商谈开局阶段，一般是指双方在n讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。n因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。n

2、开局阶段的基本任务（掌握）谈判的开局对整个谈判过程起着至关重n要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。n这一阶段的主要目标：是对谈判程序和n相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。

2、开局阶段的基本任务为达到上述目标，开局阶段主要有3项基本任务：n1）营造谈判气氛（掌握）n2）谈判通则的协商（掌握）n3）开场陈述（掌握）n

1）营造谈判气氛不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。n注意环境的烘托作用对谈判气氛的影响。n谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度，从而留下较深的印象。

案例1：朝核六方会谈气氛2006年7月25日距朝核问题六方会谈重开只有不足24小时，北京钓鱼台国宾馆芳菲苑一层大宴会厅上方的9盏木制宫灯已全部测试完毕。会场布置已进入收尾阶段，在能容纳千人的会场中央，谈判桌围成一个正六边形，上覆墨绿色台布，六边形谈判桌中间空地上摆放的，不再是五颜六色的鲜花，取而代之的是持续时间更久、朴实无华的马蹄莲和绿叶植物，使整个会场的气氛显得更加肃静庄重，与本轮六方会谈的环境似有共通之处。与前三轮会谈一样，作为东道主的中国代表团依然坐在面向正南的n

案例1：朝核六方会谈气氛（续）位置。从这里看去，会场的全景以及落地窗外的葱翠景致一览无余。美国代表团依旧坐在中国代表团对面。中国代表的西侧依次是韩国、俄罗斯代表团，东侧则是日本和朝鲜代表团。会场的布局基本没变，会场内布局还是有一些细微变化。首先，各代表团的座席数都增加了。每个代表团主要会谈人员的座位由上次的5个增加到6个，而且主谈人员身后的座席也增加到了15个，分前后两排。大厅两侧也增加了不少沙发，分成四组，各自围成一圈。据工作人员介绍，这是供分组讨论时代表们休息时使用。其次，谈判桌上已整齐地摆放着印有“北京六方会谈”中英文烫金字样的文件夹和大小两种便签，印刷质量比前几轮会谈更加精致。n

案例1：朝核六方会谈气氛（续）会场上，数米高的门板和落地窗被一遍又一遍n地擦拭过，桌上的矿泉水被一丝不苟地摆在同一直线上。管理人员对服务员的发型都提出了严格的要求。所有这些细节，无一不体现出中方为会谈创造良好气氛与对话平台的诚意。大宴会厅内的音响、灯光、消防、安全等全部准备工作均已在24日晚就绪，会谈现场对外界封闭，实行严密的安保措施。n

1）营造谈判气氛所谓谈判气氛，是指谈判对象之间的相互n态度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪和感觉上的反应，它是一种谈判环境。一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种：nA、高调气氛：友好的、积极的、热烈的nB、低调气氛：严肃