商务谈判的内容教学课件.pptVIP

（第二

学习目标3.1货物买卖谈判3.2技术贸易谈判3.3工程承包、租赁、合资、合作谈判本章小结主要概念和观念

?货物买卖谈判的概念–货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。?货物买卖谈判的特点–与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判有以下特点：–①难度相对简单。–②条款比较全面。

?货物买卖谈判的主要内容–1)标的–2)品质–3)数量–4)包装–5)价格–6)交货–7)支付–8)检验–9)不可抗力–10)索赔和仲裁

?技术与技术贸易–技术是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。?技术的形式与技术贸易的对象–技术按其表现形态，可分为：?①技能化的技术：潜存于人体之中的技术。由掌握的人通过演示、传授表现出来。?②知识化的技术：借助于物质载体而存在的技术。技术资料包括图纸、公式、配方、工艺说明等。?③物化的技术：以机器设备存在的技术。–技术按其公开的程度和受法律保护的程度，可分为：?①公开技术或一般技术：传播和利用不受限制的技术。?②半公开技术或专利技术：?③秘密技术或专有技术：没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍。

?技术贸易的方式–技术贸易主要有两种方式：一是技术软件；二是技术硬件?由于技术软件的特点，技术贸易中的卖方实际只向买方出售了技术的“使用许可”，所以通称“许可贸易”。?许可贸易是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。?许可贸易的内容：–专利技术使用权的许可–专有技术使用权的许可–商标使用权的许可。实际的技术贸易，单独购买某一项的使用权许可很少，更多是专利技术、专有技术、商标结合在一起进行买卖，称为混合许可。

?技术贸易的方式–技术贸易主要有两种方式：一是技术软件；二是技术硬件?许可贸易按许可权利的程度，分为以下五种类型：–独占许可：转让方给予引进方独占权或垄断权。（转让方和第三方在该区域均无这一技术的使用、制造和销售权）–排他许可（转让方在该区域有这一技术的使用、制造和销售权）–普通许可（转让方在该区域仍保留自己和再转让给任何第三方的权利）–可转售许可（技术引进方有权将所得到的权利在其所在地区内转售给第三方）–互换许可（双方以各自的技术互相交换、互不收费）

?技术贸易的特点?(1)技术贸易实质是使用权的转让。?(2)技术价格具有不确定性。?(3)技术贸易的交易关系具有持续性。?(4)国际技术贸易受转让方政府干预较多。

?技术贸易谈判的主要内容–技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。每一方面的谈判又包括若干具体条款。–1)技术部分的主要谈判内容–2)商务部分的主要谈判内容–3)法律部分的主要谈判内容

?技术贸易谈判的主要内容–1)技术部分的主要谈判内容?标的：技术贸易的对象、内容和范围。?技术性能：指技术的水平和特性。（质量要求）?技术资料的交付：交付日期、交付方式、文本、完好性?技术咨询和人员培训：–技术咨询：人选、工作条件和生活待遇–人员培训：转让方派人来引进方培训；引进方派人到转让方进修学习?技术考核与验收：–方式和标准：一是对工艺过程考核；二是对最终产品考核–结果的评定与处理：三种情况：全部合格、大部分合格、大部分或全部性能指标不达标–时间、地点参加人员等?技术的改进和交换：

?技术贸易谈判的主要内容–2)商务部分的主要谈判内容?技术使用的范围和许可的程度：组织范围、产品范围、销售区域范围?价格：引进方为获得技术使用权所愿支付并为转让方接受的技术使用费的货币表现。影响技术价格的因素：–转让方：技术开发费、技术转让费、利润损失费–引进方：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件?支付：几种主要的支付方式：–一次总算：将技术转让的全部费用一次算定。–提成：从引进方技术投产后的经济效益中陆续提取一定比例作为技术转让费。优点是风险共担。应确定提成基数、提成率（固定还是滑动）、提成期限、最高提成和最低提成等项。–入门费加提成：合同签订后先支付一定款额，称为入门费。以后再按合同规定支付提成。?保证、索赔和罚款：技术先进性和实用性、技术资料按时完整交付、技术咨询和人员培训

?技术贸易谈判的主要内容–3)法律部分的主要谈判内容?侵权和保密–侵权针对专利技术的许可:转让方必须保证是所提供的专利技术的合法所有者并有权转让，同时保证在合同期限内若发生第三方指控侵权，转让方承担全部法律责任，引进方不承担任何责任。–保密针对专有技术的许可：保密的范