商务谈判报价阶段的策略汇总课件.pptVIP

分析提纲

分析提纲能够按正确的流程完成报价；在报价阶段能灵活使用各种策略；掌握作为卖方应如何做报价解释；掌握作为买方应如何让卖方详细解释并进行价格评论。

v小潘在西部B市月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把该引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了解一下价格及相关条件。

v任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？v太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形式、分工达成一致。v基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决定按分项价报。v既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工随之就明确了。v任务2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？v在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓动其参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到S工厂报价的承诺……v收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋，可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。v任务3：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？

v2．书面报价v一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。v其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。v其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。v（1）先报价的利与弊v①先报价的利v其一，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。v其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。v②先报价的弊v其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。v其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。

v①己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价。v②己方谈判力明显弱于对方，对方先报价。v2．报价表达策略v报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可以商量的余地，从而不随便讨价还价。v另外，如果买方以你的竞争者的出价低为由胁迫时，你应表现出对第三方的低价毫不介意，确信自己的价格和质量是成正比的。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可在价格上开始让步。

v3．报价差别策略v谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。v4．报价对比策略v在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。v报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。v5．报价细分策略v这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进行报价，如把电脑的各部件分开报价。v采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方报价的清晰度，增加对方的认同感。

v1．卖方的高开盘价和买方的低开盘价报价v例如，在引入案例中，月亮厂对卖方报价进行了分析。从三家报价材料来看，太阳厂的报价相对较详细，于是，小潘以太阳厂报价为基础制出了表7-1对比一览表。

4911/40761.6138.75/5035412.58/4496632.9/550

v报价的结果虽然可能只是一个数字，但在报出这个数字之前要综合考虑很多因素，而这众多因素中有一部分是要研究谈判对象的心理。正确认识和处理各种价格关系，就是把商品的价格和对心理的影响结合起来考虑。v1．主观价格与客观价格v2．绝对价格与相对价格v3．消极价格与积极价格v4．固定价格