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购买电脑商务谈判方案
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关于购买联想电脑的洽谈方案
一谈判主题:
通过此次谈判能够和联想公司合作,购买到
品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立
起长久合作的关系
二、谈判团队人员组成
主谈——顾成飞
副谈——张平德，段家奇
决策人:负责重大问题的决策——顾成飞
技术顾问:负责技术问题——段家奇
专业顾问：负责电脑问题——张平德
法律顾问:负责法律问题——刘佳君
记录员：负责谈判记录——段生泽
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服
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务
2、保持双方合作关系
对方利益:
1、用最高的价格销售,增加利润
2、促成双方长期合作关系
我方优势:
1、有多方的电脑公司可供我方选择
2、我方是一个迅速发展的公司
我方劣势:
1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能
对我方造成损失
2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我
方不利
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且
与其合作的公司较多.
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损
失以后合作的机会.
四、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,以优惠的价格、良好的质
量和好的服务买到电脑
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最高目标:1300元/台
中间目标:1500元/台
底线:1800元/台
订购数量:500台
供应日期:50天内
付款方式:免息分期付款
运输方式:由对方送货
五、具体谈判程序及策略
1、开局陈述:
方案一:感情交流式愉快开局策略:通过谈及双方
合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽
的谈判气氛中,创造互利共营的模式.
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,
明确指出有多家供应商竞争,开出3000元的报价,
以制造心理优势,使我方处于主动地位.
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当
红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判
的节奏和进程,从而占据主动.
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我
方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益.
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(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行
以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充
分利用手中筹码.
(4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我
方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗
示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的
电脑供应公司谈判.
(5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵
局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质
的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵
局.
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案
进行调整
4、最后谈判阶段:(1)把握底线,:适时运用折中调
和策略,把
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