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第五章推销洽谈技巧和策略及案例现代推销技术--第1页
（一）推销提问
（脑筋急转弯见ppt）
1、提问技巧
简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键
性的问题，要善于追问
2、选择适当的提问方式
1）封闭式提问
选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围
内选择）
澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步
确认自己说的话）
暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？
（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句
案例：
推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理
有方了？”
顾客：“对”。
推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？”
顾客：“那是当然”。
推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？”
顾客：“有帮助。”
推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业
产品竞争力的提高？”
顾客：“应该是有利于。”
推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有
利于提高你们产品的销量呢？”
顾客：“是的。”
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结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？
顾客：“对。”
推销人员：“那我们先签个协议，行吗？”
顾客：“可以”。
2）开放式提问
商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方
意见的发问形式）
探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？
（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视）
启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发
表意见和看法）
3、推销提问的方法
1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，
开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进
行详细劝服。
案例：推销食品搅拌器
门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打
开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。
这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫
人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是
特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他
从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受
了他的推销。
2）连续肯定法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，
也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续
地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让
顾客再作一次肯定答复。
案例：如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，
可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，
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“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，
日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样
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