第二章---影响国际商务谈判的因素.pdfVIP

第二章影响国际商务谈判的因素--第1页

第二章影响国际商务谈判的因素

第一节影响国际商务谈判的环境因素

影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。

由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说

环境因素在国际商务谈判中不重要，应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因

素尤其重要。教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。其实我国和伊

拉克石油合作也遭遇了类似的情况。

案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年，石油储量约为10亿桶。早在1997年6月，中石油与

伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双

方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。

未等到阿赫代布油田开发，第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。至此，关于阿赫代布油

阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间，

伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参

与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。

中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。中国并非巴黎

俱乐部的成员（巴黎俱乐部(ParisClub)也称“十国集团”(Group-10)，成立于１９６１年１１月，是一

个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部。巴黎

俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办

公地点在法国财政部。

巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。其

困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个

协调机构的想法。由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。从此，在法国首都开会的习惯便

固定下来，巴黎俱乐部的名称也由此产生。

该组织的宗旨是专门为发展中国家讨论与协调西方债权国的官方债务推迟偿还事宜；协调成员国的

货币政策，以便在国际货币基金组织内采取一致行动；在国际金融领域的许多方面加强合作，以应付国

际收支的不平衡和货币危机。该俱乐部对于它的活动没有任何成文的规定，但有四项基本原则是必须遵

守的：在出席会议的所有债权国之间寻求妥协和一致；各债权国享受的“待遇有可比较性”，这些国家应

当受到平等的对待；保证根据不同情况一个一个地作出决定，以便长久适应债务国的特殊情况；俱乐部

只同那些与国际货币基金组织签署了有关经济调整方面的协议的债务国进行谈判。

巴黎俱乐部成员包括美国、英国、德国、法国、日本等国在内的19个成员，其核心成员是经合组

织中的工业化国家，即美国、英国、法国、德国、意大利、日本、荷兰、加拿大、比利时、瑞典、瑞士

等，即“10国集团”（1984年瑞士加入该集团，但该组织名称不变），由法国委派一位部长或高级官

员任该俱乐部主席。在一般情况下，俱乐部的会议除了债务国和债权国派员参加外，国际货币基金组织、

世界银行、经济合作组织、联合国贸发会议、国际清算银行和欧洲联盟也派观察员参加），但却按照巴

黎俱乐部的惯例，在近期的备忘录中取消了伊拉克欠下的债务。此外，伊拉克也在积极争取中国加入该

国的重建工作。

“一方面中伊合作的前景十分诱人，另一方面，伊拉克的投资风险也十分吓人。对中国公司来说，

中石油获首单既是机遇又是挑战。协议签署之后，姐何执行、能不能执行下去更值得关注。目前最大的

风险是安全风险，经常有恐怖份子破坏当地石油设施的行为发生。”

对中伊石油协议，周亚楼也表示谨慎乐观，他认为中伊石油合约是中国在美国主导的中东能源格局

的夹缝中争取到的一份利益，此举无异于虎口夺食。英美等国是伊拉克能源开采的直接受益者和控制人，

中国是因为其在伊拉克问题上的中立立场和与美俄间微妙的关系才能够分一杯羹。有媒体报道称，美国

在获悉中伊新石油合同后立即表示了不满。

第二节国际商务谈判中的法律因素

在参与国际商务谈判中常见的法律问题主要包括以下三方面：

第二章影响国际商务谈判的因素--第1页

第二章影响国际商务谈判的因素--第2页

1.谈判对象的主体资格问题，也就是谈判对方是否具有合法的资格或资质。

2.合同的效力问题，也就是对谈判双方最后签字的