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谈判案例及分析（精选7篇）

谈判案例及分析篇1

意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表

罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，希望中方配

合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力

降价40%)改善5%(要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，

还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2：00再谈。下午复会

后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑

其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要

求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考

虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把

机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，

但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?

李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的

航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.

判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，

但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，

即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题：1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?2.中方破戏的戏做怎么评价?3.

意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意

大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等

贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的

飞机回国”的话。3.中方破戏破的较好。4.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件

上更具进取性。

谈判案例及分析篇2

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不

尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在

北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起

做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其

中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的

工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。

有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己

欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。

进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失

败。

问题：1这种联合算不算联合?为什么?2.外商的主持谈判成功在哪儿?3，北京进出口公司的主

持失败在哪儿?4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

分析;

1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。2.外商主持谈判的成功在于利用

了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3.北京

进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。4.有可能。首先应建立跨省市的具

有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。

谈判案例及分析篇3

曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方

30万