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旅行社商务谈判策划方案范文

报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈

判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围

内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈

判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参

与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到

自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、

支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市

场，可以给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反

应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚

实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，如果我们购买的数

量增加一倍，你方的价格是多少，如果我们提供包装材料，你方的

价格是多少，如果我方承担运输费用，你方的价格是多少

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做

到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以

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做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步

幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力

度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改

分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自

己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了

价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝

本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在

针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在

其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的

进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场

费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质

量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过____亿美

元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降

低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空

间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造

一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

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沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报

价偏低。

对方优劣势

2.1优势