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市场招商方案与执行策略

今年应该说是该项目开发公司扩大市场占有率的重要的一年,要想占领更

大的市场最直接的方法就是以最快的速度尽可能地吸纳更多的经销商，因此我司

提出了以下的招商方案。

方案内容：提出与业主合作经营的模式来进行招商。

项目招商实践

招商工作向来是一个商业项目成功的关键。招商并不仅是单纯地将商户招进

来就行。招商人员要了解项目本身的情况,商业形态，知道业态定位，要了解商

户的情况，要知己知彼，才能通过招商来实现项目的主题和业态定位。作为一名

招商人员,首先要了解项目商业形态的历史发展状况，以及未来趋势.还要懂得一

些商业管理知识和商品知识,这样才能成为合格的招商人员。

体验商贸市场管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费

形态，统一到一个经营主题平台上。不能统一运营管理的购物中心,会逐渐从”

商业管理蜕变成”物业管理直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。而一

个商业项目的增值不是在前期实现,而是在开业之后，通过商业管理来实现的.该

项目的运营需要把商业管理提前,以提高经销商的信心把握，促进快速招商成果。

统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监

督和统一物管。

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这其中”统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础。这项工作的成败得

失不仅决定了发展商前期的规划是否成功,而且决定着后期购物中心商业运营的

管理能否成功。

经过专业市场调研、经营定位、建筑规划设计、规划布局、商铺划分等工作

阶段后，就要进入实质的购物中心招商工作。这是开业前最重要的工作，也是能

否顺利实现前期设计目标的关键工作。在招商工作中，应该遵循以下几个主要原

则：

1、维护项目的统一主题形象、统一品牌形象及统一业态定位。配套多业态组

合的商业组织模式并不意味着杂乱无序,必须拥有明确的经营主题和品牌形象。

招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题、品牌形象和业态定位.要按照

商业布局规律去做。

2、招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后;主营业态项目优先，辅助

配套项目在后的原则.核心主力店的招商对整个项目的运营成败、辅助和配套店

的引进都有重大的影响。一个好的主力店的入驻，常常能带动整个业态或整个项

目的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接

影响到项目的形态。核心主力店适合放在经营轴线(或线性通道）的端点，不宜

集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。

招商人员的宗旨:业态负责人需要仔细考虑自己所管的业态区域,哪种店属于主要

项目，哪些属于辅助项目.哪些先谈,哪些后谈。如何安排具体铺位.

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3、放水养鱼的原则。因为体验购物中心/娱乐中心经营具有长期性特点，采

用合理租金与优质服务做法，将整个产品作热，而后根据运营状态,适当稳步地

调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长.放水养鱼的原则可以理解为先做

人气，再做生意的原则.

4、统一招商的管理要充分体现和强调对商户的统一服务.统一服务包含统一的

营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的卖场布置指导服务、统一的物业管

理服务等等。这个”统一服务不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到

后期的管理行动中。这个统一服务就是要求服务”出购物/娱乐中心的品牌与

特色来。

招商不是一个开业前就完结的工作，实际上专业市场的