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国际商务谈判中利益冲突的成因与解决策

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一、国际商务谈判概述

美国谈判协会会长杰勒德I尼尔伦伯格在《谈判的艺术》（The

Artofnegotiating）一书中明确阐述道：谈判涉及的范围很广，每一个

要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是发人们展开谈

判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为

了取得一致而磋商协议，那么他们就是在进行谈判。国际商务谈判是

国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合

同的必经阶段。我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动

中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地

区政府及商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必

不可少的手段。

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