医院开发与药品销售技巧课件.ppt

医院开发与药品销售技巧证实资料讲述要点实验者姓名病人数量实验地点实验设计方案刊出刊物名称应用剂量产品名称医院开发与药品销售技巧技巧7处理反对意见医院开发与药品销售技巧处理反对意见步骤澄清问题表示理解回应陈述相关利益缔结医院开发与药品销售技巧为什么会有客户的不关心﹖正在使用竞争产品﹖安于现状﹖医药代表所陈述的利益与医生的需要无关﹖同类产品太多﹖关系不好﹖医生太忙医院开发与药品销售技巧处理不关心表示了解客户的观点请求允许寻问使他察觉需要寻问是否接受医院开发与药品销售技巧你只有一次机会

做好开场白医院开发与药品销售技巧开场白包括:一个A,一个R一个AAROUSEINTEREST(引起兴趣)三个RRAPPORT(融洽气氛)REASON(说明原因)RESPONSE(要求回应)医院开发与药品销售技巧如何讲开场白①提出日程②陈述议程对客户的价值③寻问是否接受医院开发与药品销售技巧讲开场白的技巧称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道医院开发与药品销售技巧引发好奇心:利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.第三者影响:将第三者的实例提出来证实例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的叙述:以惊人的消息引发医生的注意力医院开发与药品销售技巧技巧2利益陈述医院开发与药品销售技巧利益陈述步骤特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客户的好处医院开发与药品销售技巧利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益医院开发与药品销售技巧要铭记只有在明确指出利益时才能打动客户的心医院开发与药品销售技巧陈述利益时应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始这样较能打动医生医院开发与药品销售技巧产品的利益可以是非颠倒对医生的利益对医院的利益对病人的利益对其他医务人员的利益医院开发与药品销售技巧陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:医院开发与药品销售技巧说明产品特点和利益时

需要记住以下几点不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.医院开发与药品销售技巧使用的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆医院开发与药品销售技巧使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结医院开发与药品销售技巧一项药品推销研究指出医院开发与药品销售技巧利用资料进行说明时应注意的地方①展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料②利用一支笔作为讲解时的讲解棒③手及指甲都必须保持整洁④讲解过程中要与医生有目光接触医院开发与药品销售技巧技巧3缔结医院开发与药品销售技巧缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时医院开发与药品销售技巧客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞医院开发与药品销售技巧客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾医院开发与药品销售技巧缔结的步骤概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞医院开发与药品销售技巧医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药医生在某些病人身上开始使用你的药医生