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地暖电话营销话术

地暖电话营销话术

一、什么是消费者购买决策？

消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品的品牌或服务的

属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的过程。

广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的

购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，

经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活

动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机

的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。

消费者购买舒适家居系统产品决策过程相对要复杂些，我们分析

认为其一般要经过七个阶段：发现问题→分析问题→决定解决问题→

分析如何解决问题→选择买家→确定解决方案→购买。

要想在舒适家居系统产品中销售制胜，需要分析消费者购买决策

过程中的每一个环节，公司的每一个职能部门及销售人员，做营销动

作时要符合客户的选择规律，这样的营销才有效，我们称之为：有效

营销动作。

二、影响消费者购买决策过程的因素

第一大阶段：需求产生

（1）发现问题（2）分析问题（3）决定解决问题

消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需

要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引

起的。

例如，看到别人穿新潮服装，自己也想购买；邻居家装了地暖，

冬天去串门时感觉很舒适，自己家也想装；到我们的展厅看到了净水

的演示效果得到认同自己也用了；或者是几方面因素共同作用的结果。

因此，我们应不失时机地采取适当措施，唤起和激发消费者的潜在需

求，由隐性需求激发成显性需求。如何开发客户转介绍和通过体验式

营销激发客户需求变得非常重要。这边我们重点强调一下，当你已经

找到你的准客户，并且客户愿意到你们展厅了解产品。这时展厅的整

体效果，如何体验产品带给客户的好处，专业讲解，讲解流程，道具

准备等都是能否促进成交的.决定因素。

第二大阶段：找到客户——信息渠道构建

（一）渠道合作方式

1、装潢公司，设计师、项目经理或是水电工推荐。

2、相关高档消费品推荐（地板、瓷砖、卫浴、橱柜等），以利润

共享或是代销方式。

3、分销商

（二）直接销售

4、小区营销（电话、短信、小区活动）

5、会销：家装展会、材料展、团购会

6、建材市场设立专卖店或专营点

7、网络营销

（三）传媒、广告

8、专业杂志广告、软文宣传，如装饰情报、装潢情报等。电台、

电视、报纸等大众传媒。

（四）老客户介绍

9、销售及售后服务部门做好老客户服务，以此获取老客户转介绍。

（五）工程项目

10、建筑配套、房地产配套等

第三大阶段：选择卖家

消费者在了解经营舒适家居产品的部分品牌公司后，开始调研这

些公司能否符合自己的标准：1、设计能否达标；2、施工能否达标；3、

服务能否达标。

（一）确定解决方案

1、了解客户想法；2、叙述解决方案；3、沟通、交流；4、同意、

放弃、进一部确认。

（二）舒适家居企业在客户选择卖家阶段的影响

1、分析客户需求；

2、准备好产品。

了解需求=倾听+思考+沟通。在第一次接触时，客户往往会提出

问题，告知销售人员自己打算通过购买哪类产品来解决自己的何种问

题。

系统全面的了解客户需求是接下来为客户提供最为合适的产品或

服务方案推荐的必要步骤，也是最终促成客户购买决策的关键的第一

步。客户的需求是复杂多样的，从宏观上分析有经济性诉求；功能性

诉求；美观性诉求；便捷性诉求；服务性等诉求。

客户需求有很多，往往是以上几种组合并存，且按重要性排序，

准确的理解和把握客户需求，是个很有挑战性同时很重要的课题。通

过“望闻问切”了解需求之后，我们才能“对症下药”。给对方最想

要的，自然能得到对方的认可！

（三）给客户解决方案时的影响：设计方案

量房，时间、地点、是否需要助手、是否需要家装设计师协同、

量房工具的准备、营销道具的准备、按约定时间提前多久到现场、案

场附近是否有在建工地以及进度如何、是否考虑邀请客户到附近在建

工地参观等；

Ⅰ、量房所要考虑的因素