信用销售管理6课件.pptVIP

第六章信用销售管理第一节赊销与信用管理相关概念一.信用（credit）与赊销1.信用是一种建立在信任基础上的能力,不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力.条件约束:收益方在其应允的时间期限内付款或还款.上述期限为出让方认可.

2.赊销(信用销售)(openaccount,O/A)是指厂商在同购货客户签订购销协议后,让客户将企业生产的成品先拿走,购货客户则按购货协议规定的付款日期或以分期付款形式付清货款.赊销的目的:赊销过程的两个要素:★所期望的未来付款★对客户的信任交易形式:(1).先款后货(cashbeforedeliveryCBD)(2).货到付款(cashondeliveryCOD)(3).赊销(O/A)

二.信用风险与信用管理1.信用风险指在以信用关系规定的交易过程中,交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性.信用方式的作用?(为何采用信用销售方式?)(1).拓展了交易时空,突破经济发展约束(2).消除了一些资产和资金流动及转移所收到的限制买方:自身信用获取资源扩大生产经营卖方:赊销减少库存扩大市场占有率增加竞争力(3).降低了交易成本

2.信用管理指企业为了增加信用能力,控制交易中的作用风险而实施的一套业务方案,政策以及为此建立的一系列组织制度.企业信用管理的主要内容:1.制定信用政策2.管理客户资信3.应收账款管理

三.信用风险的产生原因1.外部原因(1).贸易纠纷货物买卖(品质,数量)纠纷货物运输纠纷代理纠纷售后服务纠纷保险纠纷(2).客户经营布善,无力偿还.(3).故意占用对方资金(4).企业间三角债困扰(5).蓄意欺诈

2.内部因素(1).客户信息不全,不真实;(2).没有准确判断客户信用状况;(3).没有准确判断客户信用变化情况;(4).财务,销售部门缺乏有效沟通(5).企业内部人员与客户勾结(6).没有正确的选择结算方式和结算条件(7).企业内部资金和项目审批不严(8).对应收账款监控不严(9).对拖欠款缺少有效追讨手段(10).企业缺少科学有效的信用管理制度

第二节企业销售业务流程信用管理体系一.企业信用管理的目标核心目的:做好赊销工作,控制赊销风险1.降低企业的赊销风险,减少坏账损失销售量(额)最大化(利润最大化)资金回笼最大化财务部门销售部门信用管理部门信用管理部门:预计赊销风险,控制信用额度,方式,跟踪信用执行情况,评价客户信用情况,控制应收账款在合理水平.

2.降低销售变现天数(DSO),加快流动资金周转.(1).销售变现天数(dayssalesoutstanding.DOS)衡量赊销工作的最重要指标,表现企业的平均收帐期,也是衡量企业应收帐款的重要指标销售变现天数(DOS):DOS=企业当月的应收帐款余额×90天前3个月的销售额(2).资金积压期间:资金积压期间=存贷周转期＋应收帐款周期--应付帐款周转期

二.传统销售业务流程分析1.客户建立流程:是客户档案建立业务关系销售员拜访客户客户情况调查报告否缺陷:销售部门注重客户需求,产品的销售以及销售任务的完成,很少考虑客户信用风险.国内现状:☆客户信息零散☆客户信息不全面☆客户信息陈旧☆客户信息管理不科学

2.定单处理与货物配送客户定单处理流程客户订单客户服务生产订单成品仓库货物发送财务帐簿缺陷:订单,发贷,一般不对过往信用记录考察控制,对欠款客户没有及时反应,采取对策.

3.帐款催收是银行票据财务账簿销售员追款客户是否付款坏账处理程序否缺陷:销售人员催款,碍于情面,力度有限,时间有限,催款方式有限,沟通不畅.

三.销售流程信用管理体系(一).信用管理关键环节:收款失败接触客户谈判签约发货收款选择客户确定信用条件履约保障跟踪管理早期催收危机处理联实资系地信沟考调通察查信期金用限额形式担保保保险理电信实话函地沟提走通示访分保合析持适拖压的欠力催债确实务定施分追追析讨讨方征兆收方式式信用管理关键环节示意图

1.接触客户----选择客户直接信用管理目标:选择信用良好的客户方式:实地考查访问,对其文件(执照)考查,专门资信调查2.谈判----确定信用条件接触－协商－协议直接信用管理目标:确定信用条件方式:给予信用形式(付款方式),期限,金额3.签约----寻求债券保障直接信用管理目的:确保回笼货款方式:担保/保险/保理

4.发货----实施货款跟踪直接信用管理目标:提高应收账款回收率方式:缺乏5.到期收款----早期拖久的催收直接信用管理目标:货款到期日监管,催收6.收款失败----危机