打造营销铁军(新).pptVIP

（二）:制度设计1:本质熔铸硬件（物质）2:6大原则1）:“三公”原则2）:保密原则3）:“时间枷锁”原则4）:“薪金+X”5）:“团队奖罚”6）:“效用递减”3：工具：“四段流程”（猎狗的故事）1）、一段：“工资+？”国企（奖金）民企（承包/红包）2）、二段:“工资+佣金”（4要素）获利基础佣金比率佣金分配佣金支付3）、三段:“工资+绩效”A:确定KPI“KPI”指标体系\*版权所有不得翻印*版权所有不得翻印管理工程专家*打造营销铁军——营销队伍的培养与管理主讲：马瑞光一、打造营销铁军—MT模型团队技能卓越团队团队心态团队现状二、国内营销队伍的现状（一）:归属感差，“成家”欲望强烈（名片）（二）:左右逢源，充当第三方角色（营销定义）（三）:单打独斗，缺乏团队协作（四）:业余选手，技能体系破碎（五）:固步自封，持续学习能力弱(sales)三、微利时代的卓越营销队伍（一）：微利时代到来1、利润率下降(国美//格兰仕）2、产品生命周期严重缩短（VCD//手机）3、产品同质化现象严重4、管理水平滞后于竞争水平（国有//民营企业）5.价格“双刃剑”频繁出鞘（万信在西安/研发）（二）：微利时代对营销队伍的5项要求1、学习型组织（西学为体/五大流派）2、强化协作（团队推销的例子）3、职业化(8颗牙齿）4、忠诚（M）5.快乐（亚健康）四、打造营销队伍技能（一）:建立营销管理工程（MME—6S)是企业营销部门的相关体制\职能配置\组织结构\运营管理体系等系统的综合.1:6S特点1）、一个仪表系统2）、一个PDCA规程3）、一个经典的应用计划分析系统营销策略沟通管理系统日常管理系统信用管理系统INOUT2:6S内容流程管理系统资讯管理系统1）、计划分析系统——“指挥棒”（1）、特征“激励”系统（参与）“过程”计划“双务”计划执行Execution分配Distribution目标Goals目的Objectives分析Analysis（2）、内容:煽动型（goad)系统A.分析(Analysis)A）:内容资讯分析评估销售预测销售实力竞争对手B）:工具

细分市场1吸引力客户因为能提供较高的机会从而非常有吸引力,并且有较强的市场竞争力细分市场1吸引力客户因为能提供较高的机会从而非常有吸引力,并且有较强的市场竞争力细分市场1吸引力客户因为能提供较高的机会从而非常有吸引力,并且有较强的市场竞争力细分市场1吸引力客户因为能提供较高的机会从而非常有吸引力,并且有较强的市场竞争力强弱高低客户吸引力市场竞争力B.目的（Objectives）

细分市场1确立营销目的:客户应收到强大投入，以便充分利用机会和维持/改进竞争位置细分市场1确立营销目的:客户应收到强大投入，以便充分利用机会和维持/改进竞争位置细分市场1确立营销目的:客户应收到强大投入，以便充分利用机会和维持/改进竞争位置细分市场1确立营销目的:客户应收到强大投入，以便充分利用机会和维持/改进竞争位置强弱高低客户吸引力市场竞争力C.目标（Goals）