项目四 客户开发流程.pptx

金融客户经理

主讲人：罗怀中

项目四客户开发流程

项目四

客户开发流程

1

实地拜访客户的流程

2

取得客户信任的技巧

3

拜访客户的准备工作

与客户商谈的技巧

4

与客户达成合作意向的技巧

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1

学习要求

学习目标

知识目标

技能目标

了解金融客户开发的目标和流程，掌握拜访目标客户前的准备工作事项，掌握约见客户、与客户沟通、介绍金融产品、业务谈判、与客户达成合作的技巧，初步具备在满足客户金融需求的基础上开发客户的能力。

掌握金融客户开发的目标和流程

掌握拜访目标客户前的准备工作事项

掌握约见客户、客户沟通、介绍金融产品的技巧

掌握业务谈判、与客户达成合作的技巧

能制定目标客户开发的计划

能约见客户、与客户良好沟通

能依据客户的金融需求介绍金融产品

能通过业务谈判与客户达成合作意向

大家来讨论

每晚8点，北京东直门来福士广场都有一群大妈上演红色经典舞蹈，大妈手上高举玩具枪、敲打架子鼓甚是惹眼，伴随着《红色娘子

军》、《大刀进行曲》、《地道战》等老歌，大妈跳舞，大叔伴奏。

表演者中，有个二十岁出头的小伙子格外显眼。他一会儿敲架子鼓，一会儿戴上钢盔、贴上胡子扮演日本鬼子。哪位大妈跳累了要喝水，他接过大刀就能接着跳。不难看出，他对整场表演非常娴熟，每个角色都能“无缝切入”。演出结束，他又忙活着将乐器和服装搬上车。老人们对他也照顾有加，有大妈为他递毛巾，大叔给他递烟。原来，他是某银行的客户经理小季，来跳广场舞主要是为拓展客户。如今舞蹈队里四分之一队员都是他的客户，其中不乏金卡客户。

“观众中什么人都有。一位以前做房地产的阿姨常来看演出，慢慢被我发展成客户，现在在我们行有上千万存款。”小季介绍，看中这支舞蹈队的银行不止一家，离老人们活动场地二十米开外的另一家银行，曾出资赞助舞蹈队部分乐器。作为交换条件，舞蹈队则在活动时打出与该行有关的横幅“某某银行与您共舞财富人生”，但他们并没坚持多久。现在，好多叔叔阿姨拿我当干儿子，邀请我去他们家里玩，我回老家还送我东西。销售做到这个份儿上，挺有成就感的。舞蹈队一位大妈告诉记者，小季这孩子“挺好的”，待人热情，推荐的理财产品也很适合老年人。一位大叔表示，自从几家银行与他们“接上头”后，大家买理财产品都会想着这几家银行。

广场舞大妈成了银行争夺的客户

为什么跳广场舞的大妈成了银行争夺的理财客户？？？

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对具有开发价值的目标客户，拜访前要做好一些必要的准备工作，以便对目标客户的拜访更有针对性，确保拜访能达到预期效果。

如何寻找切入点

拟投入何种开发资源

确定拜访的方式

拜访客户的目的是向目标客户介绍本金融企业的情况、收集客户的信息、了解客户的需求，以便能达成双方合作的意向。

一、拜访客户的准备工作

01制定拜访计划

内容包括：访问对象、访问目的、时间地点、访问策略、

工具准备等

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02拜访预约

√确定参与洽谈的人员

√阐明拜访的事由和目的

√确定拜访的时间

√确定洽谈地点

拜访客户的准备工作

03搜集客户基本信息

√目标客户基本信息

√目标客户的生产经营状况

√主要人员的基本信息

√目标客户与其他金融企业的业务关系

04把握进入时机

√当客户发生重大体制变革时

√当客户经营管理方式发生重大变革时

√当客户发生重大人事变动时

√当客户筹备上新的项目时

√当客户举办重大庆典活动时

05做好接触客户的心理准备

√不惧怕失败的心理

√抛弃“理亏心怯”的心理

√始终诚信友善

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二、实地拜访客户的流程

出发前的准备工作

√整理客户信息，提前知会客户有关访问事项；

√穿统一制服，注意保持良好的仪表和精神状态；

√携带好名片、便携式电脑、宣传材料、产品说明、金融服务方案及其他必备材料；

√适宜的小礼品。

到达后的注意事项

√提前几分钟到达，到达后应先整理一下服装仪容，并酝酿一下情绪，保持微笑、开朗的表情，给客户留下好印象；

√树立坚定的信念，确信访问一定能够成功；

√在会议室中注意不能大声喧哗，应耐心地等待，客户进来时应马上起身进行寒暄；

√对会议室的摆设和宣传材料进行观察，在等待时还可利用这段时间拟定腹稿、筹谋对策。

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先入为主的暗示效果

自己需快乐、开朗，注意客户的“情绪”

给客户良好的外观及礼仪印象

让客户有优越感

站在客户替客户解决问题

利用小赠品赢得准客户的好感

三、取得客户信任的技巧

塑造良好的第一印象

根据自己的

笑容特点来

改变和调整

自己的表情

展露自己真

诚的笑容

笑容要能够

收放自如

取得客户信任的技巧

微笑的技巧

微笑是客户经理的一项重要基本功，学会了笑，就等于掌握了与人交往的通行证。

微笑不但