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LectureTwoPrinciplesofBusinessNegotiation
4CsinNegotiationThecontextofthe4Csinwhichnegotiationtakesplace.谈判要明确旳四点背景内容Commoninterests(谈判者追求旳目旳)Conflictinginterests（要谈旳内容）Compromise（取舍点）Criteriaorobjectives（明确目旳及实现旳准则）
NegotiationenvironmentThecompositionofinternationalnegotiationenvironment:会影响谈判旳战略和策略1.Politicalsystem2.Economicalsystem3.Socialsystem4.Culturalsystem
SomeBasicNegotiationPrinciplesPrincipleofwillingness(premiseofnegotiation)EqualityPrinciple(foundationofnegotiation)PrincipleofMutualBenefits(aimorgoalofnegotiation)4.PrincipleforCommoninterests(keyofnegotiation)5.Principleforefficiency(guaranteeofnegotiation)Principleoflegality(foundationofnegotiation)
EqualityPrinciple:1)Itmeansbothpartiesareequalinlawstatus.Theyhaveequalrightsandobligation.Theydobusinessoutoftheirownneedsandtheyareinformedofeachothertoenjoymutualbenefits.2)Whenonepartytakesmuchlessthanisgiven,theotherpartywillfeelreluctanttocontinuenegotiating.Henceeitherpartyshouldbewellpreparedforthenegotiationandreadytosatisfyeachother’sneedsonanequalbasis.
PrincipleofCollaborativeNegotiation(CN)ThesixguidelinesforCNAcknowledgetheconcernsoftheothersideandfocusoninterestsratherthanpositions.Encouragejointfactfinding.3.Offercontingentcommitmentstominimizeimpactsiftheydooccur,andpromisetocompensateknowablebutunintendedimpacts.
4.Acceptresponsibility,admitmistakes,andsharepower.5.Actinatrustworthyfashionatalltimes.6.Focusonbuildinglong-termrelationshipsThecollabrativenegotiationfocusesoninterestsratherthanpositions,placevalueonrelationship.
PrincipledNegotiation
(Itisparticularlyorientedtocollaborativenegotiations.)
Fourkeywordsarefocused:PeopleproblemsInterestsorpositionOptionsformutualgainsCrite
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