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医药代表实习总结体会

医药代表实习总结体会

一、深圳市场前期的启动情况：

我在20xx年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了

迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司

业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消

费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院

为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，

从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、

温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在2003年春

节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天

麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立

了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度

得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作:

当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下

自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发

洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不

了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施

和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最

严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。非典

之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销量的时候了，但省二

院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，

根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找

问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的

省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对xx制药的忠诚来完成的。xx-

x离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国

青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就

严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销

量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临

床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场白色恐怖的情况

下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场

实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于

使河北市场毁于个别人之手。

三、深圳的再启动情况以及下步打算：

凡事说起容易做起难！面对巨大的任务压力，做为一名对xx公司充满爱戴与赤诚

的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激-情，我又回到

了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力

的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到

位时我四处举债；无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截；无论是早晨七

点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！那样快乐！快乐我

真心的付出！自信我付出后必然得到的回报！有志者，事竟成；苦心人，天不

负。

在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过

800盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李

丽娟（我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又挖掘了一名xx胶囊的杀手，

在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了300多盒，六月可以超过400

盒。而六月份省二院可以突破1000盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月

份的300多盒，主要是攻下了在广东省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两

人原是xx和xx-x（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，

我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售xx250盒；在得知李严患

有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的渔夫之宝长期供应给他，使他经年不

愈的咽炎