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京东物流营销策略

一、京东商城的电子商务模式

京东商城提供的是商家对客户的商务模式(B2C)，即企业通过互

联网为消费者提供一个新型的购物环境，消费者通过网络在网上购物，

并通过网络进行支付。这种模式节省了商家和消费者的大量的时间和

精力，特别是对于那些平时十分忙碌或是经常上网的人来说，网购是

一种十分方便快捷的购物方式。

二、目标市场营销策略

1.1市场定位

京东商城的市场定位是：中国最大的电脑、数码、通讯、家用电

器产品网上购物商城。

相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商

品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项

优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。

京东商城秉承“以人为本”的服务理念，全程为个人用户和企业

用户提供人性化的“亲情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、

轻松和愉悦的购物环境；不断丰富产品结构，务求最大化地满足消费

者日趋多样的购物需求。

1.2目标客户

京东的目标客户从总体上网上购物比较活跃的网民，主要是计算

机、通信、和消费类电子产品的主流消费人群，并致力于培养忠实的

客户群体。根据不同的用户特点大致可分为一下四个主要客户群:

从需求的角度

京东的主要客户是计算机、通讯产品、新型数码产品、娱乐类电

子产品和家用电器等等的主流消费人群或企业消费用户。

从年龄的角度

京东的主要顾客为18—35岁之间的人群，与此同时，京东商城

在线营销的客户除了针对企业用户外，大部分的个人用户为25—35

岁的白领阶层，这一类人不仅消费欲望强，而且消费能力也很好，一

旦他们成为其忠实客户，可以给京东带来更多的经济效益。

从性别的角度

京东商城的目标客户主要是男性消费者，而世界杯期间的电视观

众中70%以上都是男性观众，这很符合京东网上商城的传播目标。

从职业的角度

京东的主要顾客是公司白领、公务人员、事业单位员工、在校大

学生和其他有稳定收入的网络爱好者但又没有足够时间上街购物的

消费人群。而在其中每年走出校门的600万大学生群体则又是京东的

一个重点市场。

三、定价策略

网上购物看重的就是方便快捷，物美价廉，这对于所有B2C公司

来说，其生存法则就是“高效率、低成本”。网上购物的最大优势之

一就是其价格优势。京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格，

而是在商品的采购价之上加上5%的毛利即为京东价。这个价格要比

3C实体渠道之王的国美、苏宁低10%-20%，比厂商指导价低10%-30%。

京东没有实体门店节省了销售额的10%，没有批发环节可以节省销售

额的20%，没有中间商可以节省销售额的20%，而节省下来的费用体

现在商品价格上，毫无疑问这将会比传统零售企业的商品更具有竞争

力。另外，京东的库存周转率为12天，与供货商现货现结，而国美、

苏宁的库存周转率为47-60天，账期为112天，京东的费用率比国美、

苏宁低7%左右，毛利率维持在5%左右。因此京东商城的产品要比线

下同类商品便宜许多，而“京东价”已经成为国内3C领域的价格风

向标。

无论是在网上购物还是在实体店购物，顾客最看重的还是“产品、

价格、服务”。京东商城成立之初就围绕客户做文章，相比于其它B2C

同行更关注的注册用户数量，京东则更加注重商品的价格、质量和服

务，保证每一件产品都是正品，为顾客争取到最低的价格，提供做好

的产品售后服务。

京东商城承诺所有的商品都是正品，且可以享受到与传统店面相

同的售后服务。如果消费者对商品的质量不满意，不仅可以找到品牌

商的售后部门进行投诉，还可以直接向京东投诉。在付款方式上，京

东也比一般的商场更具创意，对于传统的消费者，可以选择货到付款；

对于那些已经习惯网购的人，可以选择网上付款；对于资金比较紧张

的人，还可以选择分期付款。

四、促销策略

在促销方面，京东做了很多有针对性的促销活动，比如很多的促

销专场、夜黑风高的抢购、送代金券等。京东商城于2010年6月投

入3000万元，重磅推出“京东12年疯狂618”庆典活动。电脑、手

机、数码、日用百货等各类商品，将在京东价基础上，再度下探价格

底线，最高降幅高达70%，更有上千款畅销商品超值抢购。这是近年

来，国内B2C