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良性ICT业务拓展方案(建议稿)

XXXICT业务发展方案

一、ICT业务现状

ICT业务的发展缺乏现成的模式可供借鉴，目前存在以下

问题：

1.缺乏专业人才。ICT业务技术含量高，服务要求高，施

工难度大。电信企业在软件开发、高标准硬件集成、ICT支撑

方面缺乏专业人才，导致放弃一些业务。

2.培训和激励力度不够。XXX业务日新月异，不加强研

究和培训容易落伍。员工缺乏培训交流的机会，只能自己闭门

造车，设计方案。同时对从事ICT的激励不明显。

3.认知度不够。员工不知道ICT业务究竟是什么，包含哪

些种类，推广中存在困难，显得较为弱势。

4.成本过高，利润空间小。大多数ICT业务都是高成本支

出的业务，有时候只能勉强保本，甚至亏本还要去做。即使有

部分利润空间，还需要以多年的售后服务为代价。

5.耗费过多资源，流程不完善，对外包公司管控不力。

ICT业务涉及的部门、人员多，协调量大，耗费大量的人力、

物力、财力，经常需要提供免费的服务。即便是不属于电信职

责范围内的服务，有时候也不得不向用户提供，占用业务人员

大量的精力，并为后续的发展带来压力。

6.遗留隐患，服务压力大，费用回收难。ICT业务包含的

内容多，用户需求多种多样，有些需求甚至是无理需求。即使

勉强达到用户要求，也会为以后带来大量的维护和服务压力。

用户有可能因为某些功能未达到要求而拒绝付款，对款项的回

收造成困难。

七、营销宣传不足

在实际营销过程中，我们发现有些用户对于我们的ICT

业务并不了解，甚至认为XXX只经营传统的电话和宽带业务，

对ICT领域一无所知。这是因为我们的宣传工作存在盲点，

需要加强宣传力度，让更多用户了解我们的ICT业务，避免

因为缺乏了解而选择其他小公司来做类似项目。

八、恶性竞争

当前市场上存在很多小公司专门做ICT集成，它们比我

们具有一些优势，如设备购置成本低、资金使用灵活、设备价

格层次分明、可以使用低价劣质终端产品等。这些小公司往往

不考虑售后服务损耗，导致我们在恶性竞争中处于劣势。需要

我们寻求更好的解决方案，才能在竞争中获得更好的发展。

二、ICT拓展解决建议

1.建立本地实体团队，适当倾斜奖惩兑现

建议在本地客户维护队伍中增加1~2名本科大学生（正式

工）担任现场项目施工管理人员，客户经理负责商机挖掘，客

响主管统筹管控进度通报。明确客户经理除发现商机外，还需

跟进到款项收到为止，与客响支撑联合作业。在团队角色配置

上，客户经理负责发现商机和转化订单，客响支撑负责售中建

设工地现场管理及问题反馈和ICT售后维护监管，客响维护

负责维护外包业务订单。

2.物色可靠的合作厂家和代理商，确保施工质量和商务合

理，尽量减少对市公司的依赖和协调成本。

3.发挥电信本地服务优势，逐步向提供有偿服务转变（维

护外包）

很多用户选择XXX承担ICT项目，是因为XXX是本地

企业，服务有保障。但我们在承担项目时，往往只考虑一次性

集成收入，将后续的服务当成是谈判的砝码，免费送给用户。

实际上，一次性集成收入往往是靠高成本的集成换来的，后续

的服务却需要我们耗费大量的资源。因此，应充分发挥电信本

地服务优势，逐步向提供有偿服务转化，确保发展和收入走上

良性轨道。建议成立本地化专门的售后部门，或是与专业公司

签订售后外包协议，在与客户谈判时直接将“三包”以外的部分

纳入协议，或是单独签订售后外包协议。

4.发挥电信资源优势，将一次性集成收入尽可能向资源出

租方面转化（向基本面转化）

我们可以利用电信资源优势，将一次性集成收入尽可能向

资源出租方面转化，这是向基本面转化的一种方式。这样可以

减少我们对市公司的依赖和协调成本，同时提高收益和发展。

XXX具备强大的遍布城乡的网络优势，因此，在谈判

ICT项目时，应该树立将一次性集成收入尽可能向资源出租方

面转化的理念，并且突出资源优势。

为了获得更好的宣传效果和后期收益，我们在ICT推广

中应该集中有限的资源，做出一些亮点工程，尤其是一些重点

新建区域或新型工程。即使少赚取一些利润也要做。只要有好

的口碑，业务自然就会源源不断。

建议建立规范的合同样本，有些条款可