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环宇二手车竞争战略

环宇二手车竞争战略

一．环宇二手车经营分析

1．行业政策方面

二手车行业流通政策2012年不会有大的变动，局部有微调，体现在工商所

将规范二手车的经营主体，要求以公司形式进行运营，对二手车经纪人的经营

成本略有增加；限购等政策近期不会出台；环保政策出台，将逐步限制低端二

手车省外流通。

2．经济运行方面

中国经济与2011相比基本保持一致，货币政策将不再继续收紧，对汽车行

业的消费信贷将适度从宽；中低端新车价格将2012年将有一定幅度下降，市场

容量将保持20%以上增长；重庆二手车将保持三年翻一番，2014将达到16-18

万台，年增副40%，二手车市场的主要增幅来自于老旧破车置换；从2012年开

始，置换量将逐年增加，次新车的置换比例达到20%。新车4S店经营压力变大，

对按揭和置换等后市场利润加大挖掘力度。

3．消费形态方面

消费者购买意识悄然转变，次新车消费者换代频率加快；换车增加，4S店

新车置换趋势明显；重庆高端二手车销售渠道不畅；中低端二手车消费意识开

始提升。

4．新型经营模式方面

经营模式的变化对二手车行业的潜在威胁最大，行业内最近有13种最重要

的行业经营模式。其中前4种经营模式对行业的潜在冲击最大。

（1）网络拍卖——北京花乡市场模式：早期的拍卖模式容易被二手车商

围标，网络拍卖增大了拍卖参与者的数量，使围标的可能性基本非常渺小，辅

之以快速的多形式即时通讯和与众多4S店的排他性对公合作协议，市场方已经

能主导车源和拍卖，二手车收购价格更加透明，车商操纵价格空间很小。北京

平均日均拍卖数量达100台，市场主导拍卖，网络拍卖盛行，并且有逐步向外

地传播的趋势。

（2）全国性网络交易平台——优卡模式：优卡借助风投，以二手车行业

B-C交易平台作为定位。商家付费在优卡开设网店，优卡提供在线查询、在线

交易、在线看车、车辆认证、异地挪车等付费增值服务，意图建立统一的支付

平台，全国大部分经销商愿意在优卡平台运营。

（3）区域性“网络+实体”中介——卓杰模式：定位为中低端的区域“网

络+实体”中介平台。此类模式一般在产品选择上：以中低端、老破旧、无整备

二手车为主；在渠道选择上，选择偏远、地租便宜、店面简陋地段，终端店面

面积较大，提供寄售（实体+网络）服务；在价格选择上，收取3%交易中介费，

并提供简单的评估报告；在促销上在促销选择上：车况——强调原汁原味；车

价——强调跳过车贩子，直面终端客户；服务强调：用户自己评判，只提供中

介服务，概不担责；车源上：初期依赖自身车源和车贩子，逐渐吸引终端客户

寄售。

（4）厂家品牌二手车——诚新二手车模式：产品上：以主机厂产品系列

置换为主；价格上：偏高；渠道上：利用信息系统，在全国4S店范围进行收购

销售；服务上：为认证二手车提供质保；

（5）特色化经营定位——重庆金阳和上海桑联模式：产品上：以特定细

环宇集团

环宇二手车竞争战略

分市场为主，一般高端、特高端，对此类车有专业化评估能力；渠道上：全国

性流通渠道，有时和高端车、大贸车中介结合起来经营。

（6）本地品牌经营模式——环宇模式：略

（7）绝对诚信模式——成都置信金典：中低端定位：新旧车互动，不整

备、揭露二手车

（8）连锁加盟模式——北京爱普：进销存管理、VI系统的统一

（9）北京通力新亚模式——中低端定位做规模，团队流失导致衰败

（10）浙江台州包公（优仕得）模式：

（11）浙江百优卡模式：

（12）西安易车行模式：

5．环宇资源能力分析

（1）团队：评估师数量和能力严重不足，目前仅能维持3家4S店的合作；

评估师梯队建设尚需时日。评估能力不足导致即使开发出4s店也很难守住。

（2）渠道：目前渠道面较窄，没有主动开发意识和能力，只等待“方便”

信息的出现，