会员股东优惠方案.pdf

会员股东优惠方案

1.为什么会有会员活动

用一些会员服务软件销售商的话来说：会员活动的目的就是为了帮助商家与

消费者（即会员及潜在会员）谈一场轰轰烈烈的恋爱，并用心经营爱情结晶，白

头偕老的过程。

商家采用这种会员制的方式，目的是不断积累会员，给予优惠，让其享受会

员待遇，从而建立一群忠实的消费群体。

面向他们做活动的目的就是为了投其所好，一方面不断推出新品，另外一方

面持续完善服务。

会员作为一种市场竞争产物，不同类型的会员，肯定是存在不同的个性化需

求，因而就会衍生出多种活动类型，通过活动，不断将会员细分，最终实现精准

营销，提高投入产出比。

2.会员活动的一般流程

普通的消费者分散性比较明显，而且难以捉摸，如果没有相应的体系及模型

来分析，我们的运营结果会非常不理想，不具有延续性。

所以做会员活动的过程其实就是逐步建立体系及模型的过程。

会员活动贯穿会员的一生，只不过不同阶段重点不一样。通过不断的运营总

结，会员活动运营流程如下：

第一、招募会员，获得会员活动的对象。

产品的目标用户就是潜在会员。

比如产品定位为30到35的一二线职场女性，那根据这个定位，分析他们

的价格偏好、品类偏好、停留时长、转化情况、消费频次、消费金额等。

如果分析结果发现了品类偏好上她们相对比较集中，而消费频次、停留时长

却完全不一样，那就可以通过对某一品类开展活动，获得更多的目标会员。

招募到的对象更精准，后期的运营效果越好。

第二、完善会员信息，建立会员“数据库”。

完善会员信息，需要尽可能了解一些态度和行为信息：是否讨厌推销、对时

尚敏感吗、是否挑剔、家庭情况、是否健身、对高品质敏感吗、对折扣的态度等

等。

第三、制定会员活动规则，促使“长治久安”。

会员活动规则也一定要直白、鲜明、易懂。

会员活动，尤其是用户成长体系和积分体系的规则一定要考虑清楚，如果确

实有疏漏的地方，至少也要有补救措施。

积分这一块，可以借鉴天猫、京东这些大平台以外，还可以借鉴永辉生活

APP，除积分规则以外，即使很少的积分，都可以在下次购物立马抵现，减少了

用户焦虑情绪。

为了节省配送成本、提高客单价，可以优化一下，比如满88，积分翻倍抵

扣等。

第四、会员分层分级运营，实现精细化。

分层分级的会员运营，不管是一般VIP还是高级VIP，尽量维持会员整体向

上，且保证高端会员的稀缺价值。

分层分级的目的就是为了维持各段会员的氛围，所以少于三种等级的会员体

系，这一点可以参考支付宝会员体系等。

第五、培养核心会员，建立会员自传播体系。

会员活动的终极目的是会员自发组织活动，建立传播体系。

比如一些健身房的会员，自发组织的打卡群、约课群，就有这样的性质在里

面，帮平台将你的会员培养的忠诚度更高，建立了更好的社交属性在其中。

3.会员活动类型

在平台推出会员活动的时候，注意留意和观察一下，作为日常的活动类型参

考的一些基础。

从目前市场上的会员活动类型来看，主要是有以下几种：

第一、让顾客决定优惠力度，如大转盘。

优点：与用户有互动

缺点：大转盘已经存在很久了，需要玩出花样相对比较难，所以在文案的设

计以及活动情景设置等方面需要创新

第二、紧扣热点，比如双十一很多商家都会送戴森卷发棒。

优点：抓住眼球，用热点为奖品背书

缺点：购买产品是实实在在花出去的成本，需要评估利润空间，同时热点产

品的价格透明，用户也会评估获得奖品的成本及概率

第三、根据会员等级设置不同的优惠力度

优点：给会员造成“我比别人更优惠”的错觉，吸引下单

缺点：会员自己也知道付出的成本比其他人更多，当会员需求变弱或者给用

户提供的专属服务价值与会员需求不匹配时，会员可能会流失

第四、积分兑换优惠券，激活用户价值

优点：快速唤醒会员，促进会员消费

缺点：很有可能沉默许久的会员被积分抵扣优惠券唤醒后，无门槛优惠券使

用后再次沉默直至流失，所以配套的会员活动及营销策略需要跟上

第五、用户缴纳一定的会员费享受更好的服务

优点：会员费是相对客观的一笔收入

缺点：面向收费会员的服务比普