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销售管理办法

为实现项目开发的最终目的，促进企业品牌形象的提

升，保障业主和商户的合法权益和公司的经营效益，我公司

现对销售过程进行系统的策划和控制。

一、总则

1、所有项目的营销策划必须遵循创新和诚信的原则，

在深入广泛的市场调查的基础上，以适宜的市场营销方式和

手段对项目进行有效的整合行销推广宣传，向目标客户及时

传递完整准确的项目销售信息。

2、项目销售准备和销售过程中各项业务必须有计划地

进行，遵循公司制度规定，以及当地政府相关法规要求，保

证销售服务满足客户要求。

3、为有效整合公司市场营销的专业资源，公司营销部

应与各部门进行密切合作共同促进销售业务的开展。

二、市场调研及总体策划

1、例行市场调研工作：销售部坚持日常性的市场信息

收集、研究工作，确保及时、准确地了解市场信息，为项目

经营决策提供科学依据。

2、销售部负责对各项目销售的全过程进行策划，形成

营销策划方案，营销策划方案应在新建项目立项批准后即

着手进行。

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3、项目营销策划方案应全面确定房地产销售的目标、

实现策略及实施步骤。

4、调研分析项目区域市场最近一年市场表现，重点预

测项目所在区域竞争楼盘未来一年内供需走势；

5、根据项目定位和区域市场特点，提出切实有效的营

销推广定位、目标客户群定位、营销策略、项目包装方案等；

6、根据项目定位及经营决策文件的内容，提出价格定

位及销售计划方案及相关的营销费用比例、构成和使用计划

明细。

三、阶段策划

1、销售部应根据经批准的总体营销策划方案，在项目

开发过程的主要节点结合销售推盘计划分步骤地制订阶段

性的宣传推广方案。

2、制定季度营销推广策略（如推广活动、媒体表现、

项目包装策略等）及费用使用计划；

3、对比上季度制定的营销推广策略，上报本季度营销

推广效果评估（重点分析专项推广策略与成交情况的关系）；

目标客户群及购买用途：媒体获知渠道分析等；

4、对已实施推广手段进行统计、分析已成交和来访客

户信息（例如客户认知途径等）统计分析各类推广手段额度、

占营销费用比例；将成交与推广的统计信息进行对比，分析

销售总体情况决定营销策略实施或调整方案的实施效果进

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行评估。

四、营销费用

1、营销费用比例及金额，由销售部根据项目所在地市

场情况、项目特征、经营要求、集所属同类项目标准等因素

综合制定，提交公司财务部，作为决策文件制定的依据。

2、费用指标：在项目各期的经营决策文件中明确总体

指标，在项目营销策划中明确各分项指标，并由销售部填写

《项目营销费用明细表》严格执行。

3、公司财务部需要对营销费用进行监控，如每期使用

的营销费用（含签定合同未付款的费用）超过或接近营销费

用目标时，财务部可暂停营销费用支付及营销推广类合同的

审批与签订。

五、推广活动的实施

1、公司举办大型推广活动开工、盘、竣工、入伙、重

大节假日等）前必须制订详细的专项活动方案，并上报公

司董事会批准。其中单项活动费用超过1万的不含媒体广

告发布费用需要由总经理批准后实施。

2、所有与项目销售有关的印刷制作物料、媒体广告及

对外报道等所涉及的文字和图片宣传资料都必须经公司相

关部门会签，并经总经理批准后，方可对外发布，重要内容

需要经公司法律顾问签字；前期已会签和审批过的资料可直

接用于宣传，新的或发生更改的文字、图片内容则需重新按

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上述程序审批，方可用于宣传。

3、公司以各种形式对外发布的所有广告均须经总经理

批准后方可发布。