文化背景本案例分析.pptx

JAPANCONTANTS文化背景案例分析注意事项中日谈判风格比较日本

文化背景案例分析注意事项中日谈判风格比较日本的企业文化源于日本的传统文化日本的传统社会及其文化显著的特点：农耕社会；儒教文化；集团主义；单一民族；注重人际关系及情义；敬人及爱人的友善心理。这些特点很大程度上决定了日本的谈判风格。

案例分析注意事项中日谈判风格比较日本人商务谈判的风格1）彬彬有礼地讨价还价，在说笑中讨价还价2） 群体意识很强，协同作战，配合默契3） 谈判中固执坚硬，不轻易让步妥协4） 谈判中保持沉默，静观事态发展5） 有耐心，重视最后期限6） 尽量避免诉诸法律7） 善于利用策略，打折扣，设埋伏8） 重视人际关系，注意关系人性化9） 喜欢主场谈判文化背景

案例分析文化背景风格与注意事项中日谈判风格比较日本与中国——红豆谈判案例日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判，谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。

案例分析文化背景风格与注意事项中日谈判风格比较日本与中国——红豆谈判案例我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”

案例分析文化背景注意事项中日谈判风格比较日本与中国——红豆谈判案例但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。

案例分析文化背景注意事项中日谈判风格比较日本与中国——红豆谈判案例日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。

案例分析文化背景注意事项中日谈判风格比较日本与中国——红豆谈判案例“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。我早已看穿这一切

案例分析文化背景注意事项中日谈判风格比较日本与中国——红豆谈判案例“中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”

案例分析文化背景风格与注意事项中日谈判风格比较日本与中国——红豆谈判案例第二天，双方再次回到谈判桌前”“日方沉思良久，仍然拿不定主意”“过了两天，日方又来了”考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。

案例分析文化背景注意事项中日谈判风格比较谈判策略“投石问路”在正式会谈之前，日本人常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可靠程度。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。日本式的“巨大牺牲”是虚假的。他们会将自