市场开拓技巧(完善版)课件.pptVIP

市场开拓技巧;;销售流程;客户信息筛选;分析名单;收集客户资料;和客户建立关系;PBC模式;;有效倾听;提出解决方案;理解产品特征及利益;获得客户的承诺;;销售的第一步---电话沟通;声音使用技巧;一次沟通可以说是非常重要的，二次沟通可能还有产品，政策这些诱导点或兴趣点作为感情交流的枢纽，而第一次沟通是双方第一次交流，什么谈资都没有，所以一次沟通是非常关键的。沟通的好，你对客户的把握情况就大，客户对你就认可。沟通的不好，二次去电客户可能不接或者敷衍;目的;二次沟通;成功的电话邀约;陌生拜访;要做的;处理客户的冷漠反应;客户的4种常见冷漠类型;处理冷漠的方法;;与客户理好关系是我们销售工作的前提，客户接不接受我们的产品都是通过业务员去认识和接受的，适想一下如果客户不认可你，就是你们的产品再好他也不可能接受。因此我们在平时的工作中要做到：;效率;记住每个客户的生日，在生日当天给其发条短信，送个小礼品之类的

在逢年过节的时候给其发祝福短信

每年年终的时候给客户实行年终答谢会

每隔两个月拜访一次客户，以厂家的名义到终端去调研产品，看是否有质量问题，是否有需要改进的地方，协助客户进行推广，必要的时候给予学术的指导。;服务;;;营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要问自己以下三个问题，以自我检查：;;如果遇到困难不去想办法解决，那他永远都停留在那个问题上，只有解决了所面临的困难才能上一个新的台阶;;如何拜访客户？——案例1;点评案例一;销售员：早上好，王先生，很高兴见到您

准顾客：你好，有什么事吗？

销售员：（巧妙的切入话题）王先生，我是嘉吉公司小张，我今天特意拜访您的主要原因是我看到了〈中华合作时报〉上有一篇关于您公司的报道

销售员：（顾客好奇）是吗？说什么呢？

销售员：（展示自己的了解，提出问题）这篇文章谈到您公司的创建及在网络管理上的独到见解，像您??样的公司是我们行业的领头羊，对公司来讲是个好消息吧？

准顾客：是呀，我公司刚刚创建时面临很多困难（顾客说了自己成功的历史），这几年竞争越来越激烈，不好做呀

销售员：（逐渐转转如正题，提出问题收集背景资料）王先生，在这样的市场背景下，公司产品销售上有不少的压力吧？

准顾客：是呀，产品没有什么新鲜感，销售全要靠公司的网络销售模式

销售员：（进一步提出问题）是吗？那您和员工可真不容易

销售员：那王先生，咱们怎么不想想在产品的创新上有些突破呢，这样也许会给我们销售一个促进，您说呢？

准顾客：我也想呀，可是现在假肥料太多，我们真是难以辨认

销售员：（了解顾客公司角度上说），我想大品牌，不会出现问题？您说呢？

准顾客：对呀，你不是嘉吉公司销售员吗？快，给我介绍一下

销售员：好，（把公司及产品介绍很详细，顾客听的很满意）

准顾客：我先做一点试试，可以吗？

销售员：（从容，微笑）不着急，我们是品牌肥料，质量好，价格也要比同类产品高，像棉花含硼５０含量的新肥料，需要１９００送到您的门店，您是不是在考虑一下？

准顾客：不用考虑了，我一定做，现在是什么时间能提货呢？

结果：谈话一直在继续，后来该客户成了公司最大客户之一，小张和王先生成了最好的朋友

;点评案例二;天与地的区别;第一家水果店没有把握准老太太的需求，导致沟通的要点偏离。;老太太来到第二家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？”

老太太说：“年青人，我想买李子。”

售货员说：“我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。”

老太婆说：“我要买酸的李子。”

售货说：“我这里有酸的，你看。”

于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。;

老太太来到第三家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？”

老太太说：“年青人，我想买李子。我要买酸的李子。”

售货员说：“我这里有酸的，你看。”

售货员问：“老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？”

老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。”

售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓‘孙儿辣女’嘛，让媳妇多吃点酸的，说不定给你生个白胖孙子了，所谓‘酸’就是‘孙’。老人家你可要多买点给她吃哩。”

老太太说：“你真会说话。”;售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？”

老太太说：“不知道。”售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什么水果含维生素最多吗？”

老太太说：“什么水果？”推销员说：“专家说，是苹果。你儿媳妇如果多吃苹果，维生素补充够了，说不定给你生个双胞胎的孙孙。”

老太太乐开怀了：“哈哈，是吗？”售货员说：“我这里