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房产销售方案（精选5篇）

房产销售方案篇1

一、现状分析

（一）供给面

1、总量与存量

车位总量：地下层67个，一层24个，总共91个。

存量：地下层售2个，余65个，一层售13个，余11个，总余

76个。

存量总额：按车位6万元/个计，车位积压资金达450万元左右。

产权问题：据统计，公司产权车位79个，私人产权车位12个，

所有车位均已经办理产权证。

2、历史销售

销售量：15个，占车库总量的16.8%销售价格：一层销售总额近

240余万，平均价格11万左右，属历史同期较高价位。

3、租售现状

功能划分：地下层是公共车位，主要面向小区业主出租，兼停摩

托、自行车等；一层车位由于大部分出售，为私家车位，主要面向已

购车位业主开放，不做出租。

据统计，小区整体租赁用户达30-40余户，远比购买者多。

租金：包月210元/月，零租10元/晚，处于中等水平。

分析：小区车位整体供给充分，租赁价格处于中等水平，租赁活

跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。

（二）需求面

1、小区规模

总户数：115户，以每户常住人口3人计，常住人口达345人。

2、有车户

据统计，达70余户，扣除购买车库的15户，尚有55户左右有消

费潜力和消费需求。

3、居住率

据观察，小区业主居住率在95%以上，具备比较高的入住率。值

得注意的是，常住小区人口以老年人为主。

分析：小区存在一定量的潜在车位购买群体。

总体分析：小区车位整体处于供大于求、需求不旺的状态，但尚

存在一定量的潜在需求，如何激发并利用这些有效需求达成销售目标，

并形成扩大效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键，一个基本的

判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。

二、存在的问题和难点

1、有效需求不清晰

小区住户以老年人为主，带来的直接问题是潜在购买客户在小区

的实际居住时间不多，对车位的使用必然以零时租赁为主，对购买车

位积极性自然不高，造成车位的实际有效需求不清晰、不旺盛，直接

影响项目的资金回收。

2、历史价格过高

历史上最高销售价格达到14万之多，是历史同期市场较高水平，

平均销售价格在11万，对已购买客户形成心理价格指导，对下一阶段

进行大幅度价格调整形成制约。

3、车位存在硬伤

根据观察，车位面积大多集中在11.5㎡左右，同时有一定数量的

异形车位和面积偏小车位、技术问题车位，而车位的出入口同处一道，

地下层与一层车位通道并用，都对车位的正常使用形成了影响。

4、销售缺乏有效组织

目前销售上缺乏有效的人员和组织管理，根据销售实际需要进行

组建。

三、解决之道

1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格并不影响开

发商口碑。

东玉花园的开发是成功的，开发商以专业、负责的态度，高品质

的产品。

获得了在业主中的良好口碑，而以现在的市场观察来看，存在对

车位价格进行大幅度调整的可能，而这对开发商的品牌和口碑必然有

所影响，因此，本次销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商

口碑的情况下，让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实，

这是社会效益方面的考量，也是基本的要求。

2、经济效益：务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望，

并实现实际购买，达成预期目标。

小区业主居住率高达95%以上，但根据观察，大部分居住者为老

年人、赋闲人士，有购买能力的中青年群体实际居住时间并不多，同

时，有车业主多以零时租赁使用为主，并对现有不算高的租赁价格尚

存异议，营销环境不是很理想，因此，如何激发有购买潜力并具备购

买力业主的购买需求，并形成实际购买，是考虑本次操作的一项基本

指标，是经济效益方面的要求。

本次车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的

双丰收。

四、营销思路

1、思路一：直销法

基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管理人员

（经销培训）直接对意向客户进行入户拜