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高职学生汽车销售岗位顶岗实习总结

目录

一、实习单位简介1

二、实习过程描述1

三、实习的具体工作内容3

四、实习成果描述4

一、实习单位简介

广东扬安汽车租赁有限公司惠州淡水分公司成立于2018年03月

07日，注册地位于惠州市惠阳区淡水桥背叶屋村，法定代表人为周

永平。经营范围包括承接总公司业务。

二、实习过程描述

我在2022年7月1日至2022年10月30日于广东扬安汽车租赁

有限公司惠州淡水分公司担任汽车销售岗位。

岗位职责主要是：

1.负责整车销售服务和进店客户咨询服务；

2.负责整理各车型的销售资料及客户档案；

3.负责开拓产品的销售市场，完成各项销售指标；

4.负责挖掘客户需求，实产品销售；

5.负责售前业务跟进及售后客户维系工作。

销售工作可以分为以下6个步骤：

1.接待：

接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访

时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用

目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应做简单的自我介

绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。

语气尽量热情诚恳。

2.咨询：

咨询的目的是收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收

集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。

销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信

任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既

不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，

并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效

地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户

查阅。

3.车辆介绍：

在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备

所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便

在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的

卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：

在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，

让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。.报价协商：通常就

是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价

格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有顺其自然的感

觉。在公司的日子里我向经理同事都学习到很多宝贵的知识和经验，

生活得也很开心，我会在这里继续工作学习下去。

汽车售后服务流程：

汽车售后服务流程主要有10个步骤:预约、接待、咨询、派工、

诊断、客户认可追加项目、维修、质检、交车、跟踪。在短短的1个

月的实习中，汽车售后服务的每个流程都有所了解，但是只参与了预

约、接待、咨询这三个环节的工作，感触颇深。我深切的知道了有效

的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务，也可最大限度减

少客户在接受服务前的等待时间.预约安排可以避开峰值时间，以便

使服务接待有更多的时间与客户接触•；在客户来访的最初时刻，最重

要的是使他放心.在客户到来时，接待人员应微笑示人，以舒缓客户的

情绪，便于更好的和客户进行沟通并理解其要求.，这就是接待的重要

作用；咨询是整个服务流程中最重要的步骤之一，是建立客户对服务

人员和服务部门的信心的良机.通过体诚挚的服务态度，传达提供

其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注，服务人员会赢得

客户的信任.这有助于消除客户的疑虑和不安，并能让他们更坦率地

描述其爱车所遇到的问题。以上是我实际的感受，其实说起来短短百

字，但是做起来却是难，想要做得好，那就得加倍努力。

三、实习的具体工作内容

公司安排我到销售部门工作，因为我刚从学校毕业，对产品的基

础知识比较生疏，对东风汽车各型号汽车也知之甚少，推销前认识一

下自己的产品势在必行，不认识产品就谈不上让顾客认识、理解、挑

选我们的产品了。

所以我想通过自己掌握的一些产品知识来进行汽车知识培训，希

望能够在平时