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商务谈判答案

一、判断题

1.对

2.对

3.对

4.对

5.对

6.错

7.对

8.错

9.对

10.错

11.对

12.错

13.对

14.对

15.对

16.错

17.错

18.错

19.错

20.错

21.对

22.错

23.对

24.对

25.错

26.对

27.错

28.对

29.对

30.错

二、名词解释

1.是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言

2.需要是人对客观事物的某种欲望

3.是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围

4.商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益

的一种方法和手段。

5.晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。

6.主观价格：价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观

价格。

7.补充品：人们在消费主项的时候必须附带消费的产品。例如电脑与网络。

8.商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。

9.先入为主：是指人们习惯于在没看到结论之前就主观地下结论。

10.前续产品：即生产主项产品必须的原材料或初级加工品。例如食品需要粮食。

11.战略策略：又称宏观策略，一般是指涉及全局利益的指导性决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径。

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12.消极价格：我们把对价格反应消极的，叫消极价格。

13.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼

此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

14.素质性风险：是由于参与的人员素质欠佳造成的。

15.战术策略：又称微观策略，是与战略性策略对应而存在的，战术性策略一般指完成战略性策略的具体方案和

手段。

16.礼貌：指人与人之间在接触交往中，相互表示敬重和友好的行为。

17.技术性风险：主要是指由于技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险

18.是指人遭受挫折后，可能发生的幼稚的、儿童化的行为

19.即主项产品而派生的的为主项产品提供服务的产品服务的产品或行业。如汽车与汽车维修

20.谈判会场外的沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束的交换意见，达到

加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。

21.是指谈判者在谈判中巧妙地运用时机，借助于时间因素来创造谈判中的奇迹

22.是指在谈判前一阶段，提出的条件都较苛刻，而且坚持不做任何让步，使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，

以大幅度降低其期望值，处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态

23.以一种紧密结合的社会结构为特征，在这一结构中，人们希望群体中的其他人在他们有困难的时候帮助并保

护他们

三、简答题

1.1)业务熟练的经济人员

2)技术精湛的专业人员

3)精通经济法的法律人员

4)熟悉业务的翻译人员

2.1)信心不足

2)热情过度

3)不知所措

3.1)权利的需要。这实际上是自尊心理需要，是个人控制环境需要。

2)交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。

成就需要。这是自我实现需要的需要。

4.谈判开局的基本任务是什么？

1)谈判通则的协商

2)营造适宜的谈判气氛

3)开场陈述

5.获得谈判对手信息资料的途径有哪些？

1)从国内的有关单位或部门收集资料

2)从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料

3)从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息

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4)本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察

6.商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？

1)成就需要与成功可能性的冲突

2)创作性与习惯定向认识的冲突

3)角色多样化和角色期待的