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项目三商务谈判开局与报价课件

?商务谈判开局策略?报价的原则与技巧?商务谈判中的开局与报价案例分析?开局与报价中的风险及应对措施?开局与报价的后续谈判策略

CHAPTER商务谈判开局策略

开局气氛的营造010203建立友好关系共同点寻找明确谈判目标

开局目标的设定短期目标长期目标灵活性

开局策略的选择主动出击试探与摸底通过提问或试探性的提议，了解对方的底线和需求，为后续报价和还价做好准备。在开局阶段主动介绍自己的立场和条件，掌握谈判主动权。倾听与观察耐心倾听对方的观点和需求，观察对方的非言语表现，以获取更多信息。

CHAPTER报价的原则与技巧

报价的基础原则诚信原则公平合理合规合法

报价的时机选择对方需求明确时谈判地位较高时充分了解对方时在对方对产品或服务的需求比较明确时报价，有利于满足对方需求，提高谈判成功率。在谈判地位较高时报价，有利于掌握主动权，控制整个谈判进程。在对对方的情况比较了解时报价，有利于制定有针对性的谈判策略，提高谈判效率。

报价的方式与技巧明示报价暗示报价比较报价

CHAPTER商务谈判中的开局与报价案例分析

成功案例分例一案例二案例三案例四

失败案例分析案例一案例三案例二案例四

CHAPTER开局与报价中的风险及应对措施

风险识别识别谈判对手的背景和实力识别市场和行业风险识别合同条款风险

风险评估对识别到的风险进行量化和定性评估010203制定风险评估标准定期更新风险评估

风险应对策略预防策略减轻策略通过加强内部控制、提高信息收集和分析能力、强化合同管理等措施，降低风险发生的可能性。制定应急预案，采取有效措施减轻风险发生后的损失程度。转移策略接受策略通过购买保险、寻求合作伙伴或采取其他方式，将风险转移给第三方。明确风险承受能力，对于无法避免的风险，采取积极的态度接受并采取相应措施应对。

CHAPTER开局与报价的后续谈判策略

针对对方反应的应对策略对方反应积极对方反应消极如果对方对开局与报价反应冷淡或反对，需要调整策略，采取更加灵活和温和的方式，寻找对方关切点，并针对性地提出解决方案。

针对谈判进程的调整策略进程顺利进程受阻

针对谈判结果的后续策略达成协议未达成协议

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