旅游产品定价策略2课件(共32张PPT)《旅游市场营销教程》（中国旅游出版社）.pdfVIP

第七章旅游产品定价策略

第三节旅游产品定价策略

综合采用定价方法、定价策略，以实现定价目标

比如，某家五星级

酒店，新增总统套房两

间。按照投资回收定价

法，计算结果为9462.

3元/间天。需要运用整

数定价策略进行调整。

一、新产品(填补市场空白的产品)定价策略

(一)撇脂价格策略

1.含义：新产品上市初期，定以偏高的价格

2.目的：短期内获取高额利润，竞争激烈时降低价格应

对竟争

3.适用条件

(1)短期内不会被仿制；

(2)市场对该产品的需求较为强烈；

(3)市场具有较大规模崇尚高消费或追求时尚

消费的人群

(二)渗透价格策略

1、含义：以偏低的价格将新产品投入市场

2、目的：通过低价建立市场占有率优势，有了市场

占有率优势，就有了成本、价格优势，利用成本、价格

优势击败对手或阻止对手进入

3、适用条件：

(1)产品易仿制；非必要条件

还有三个必要条件，请思考分别是什么?

(2)目标市场对价格敏感；

(3)企业有迅速扩大生产的能力；

(4)随着产量增加，管理、销售经验积累，单位产品

成本明显下降：

有些产品，比如手工艺品，由于成本以流动成本为

主，随着产量增加，成本降低并不明显

(三)满意价格策略

取以上两种方法之长，定以中等的价格，和同类

同档产品的成本利润率接近

案例分析：南昌即将落成一座真冰溜冰场。其门票

价格适合采用哪种新产品定价策略?为什么?

撒脂价格策略。南昌有相当数量的滑冰爱好者，

其中不乏高消费、时尚消费的人群，由于建设周

期长、占地面积大、投入大、风险高，短期内再

出现一座的可能性不大。再者，溜冰场的接待能

力是有限的，无法扩大再生产，不适合采用渗透

价格策略。

二、价格折扣策略

含义是标价不变，而实际价格调低。根据操作方法、目

的的不同，分为以下几种形式。

(一)现金折扣(付款期折扣)2/15净28天

(二)数量折扣

1、累计数量折扣

在一定期限内，购买达到一定数量或金额可享受折扣或

其他形式的优惠

旅行社与酒店签约时经常采用。

案例：酸菜鱼沃德福德集团“住十免一”(18家高档

酒店；通知免费；鸡尾酒会；常住客俱乐部；永久享受优惠；

经常收到最新信息)

2、非累计数量折扣

一次性购买达到一定数量或金额，给予折扣或其他形

式的优惠

(三)季节折扣策略

(四)同业折扣策略

根据中间商在销售体系中的角色，给予程度不等的折扣

案例：善于应用同业折扣策略的天旺大酒店(旅行社；奖励

积分；返利或其他奖励；旺季不涨价，折扣返利照样有效)

案例：映山红咖啡厅12元套餐如何折扣?

三、区分需求价格策略

含义：同一企业相同的产品或服务定以不同的价格。

形式有：

(一)地理差价策略

企业在不同地区以不同的价格销售同一产品。

企业在不同地区面临不同营销环境，价格不同是合理

的。而且，不会有政策法规、消费者方面的障碍。因此，

旅游业中广泛使用这种策略。

香格里拉为例

使用地区差价策略是合理的，也是必要的。

有时不使用该策略，会产生不利的后果

案例：

印尼设计师巴厘克

展览会以失败告终

不同时间定以不同的价格。

要宽泛地理解“不同时间”。可以是淡季与旺季，

可以是假日与工作日，可以是一天的不同时段。

比如，南京城区一家自助餐厅午间、晚间定出了不

同的价格，38元和58元。你猜：是中午58还是晚上58?

(三)对象差价策略