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商务谈判基本学问

一、商务谈判的定义

经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的须要和利益，通过协商、妥协，获得看法的一样，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。

二、横向谈判及纵向谈判

横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时探讨。纵向谈判是一次只探讨一个问题，完成一个问题再探讨下一个问题。横向式具有议题敏捷，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的实力。纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。

三、软式谈判、硬式谈判及价值式谈判

软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于成功，表现不是对抗，而是屈服。硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。价值式谈判又叫原则式谈判。它较留意人际关系，双方应相互敬重，即不以对抗为动身点，而是以双方相互敬重为动身点，敬重对方的需求。

四商务谈判的原则

1、兼顾双方的利益原则

谈判不是零和嬉戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。双方在谈判中应当是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应当达到的最高境界。

一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）

谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系及发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生冲突。这就须要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，找寻一个交叉点。

二、寻求兼顾双方利益的做法和策略

在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发觉和利用。利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。具体可以接受以下的方法和策略。

（一）尽量做大利益，避开利益冲突

在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避开双方的对立。这样，即使双方的利益安排不是最公允，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。

（二）为对方着想，最终达到自己的目的

站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，在特别友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺当地得以接受，从而达到谈判的目的。

（三）消退对立

策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的接着是谈判中间不行避开的事情。一味进攻的谈判往往简单陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较简单取得相应的甚至超过预期的效果。

（四）求同存异，缩小不同点

求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺当进行，双赢的局面才有可能产生。利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满足，从而达到双赢的结果的那部分；利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争吵的那部分。

（五）分中求合

运用分中求合要留意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合是目的。

2、公允的原则

双赢局面的出现有赖于公允原则的贯彻。公允这个概念本身包括主观的公允和客观的公允。人们所认为的客观上的公允往往存在着公允中的不公允，即形式上的公允而事实上的不公允。目前谈判中最大的公允在于机会的公允。

一、对于公允概念的理解

公允没有确定的，只有相对的，则对于公允的追逐，只能追求一种相对的同等。有些事情即使最终的结果显得很公允，但是由于相识不同，仍旧不会让双方感到满足。

二、公允意味着机会的同等

商务谈判中，有时候过程的同等参及比结果本身更为重要。一个由你提出的你觉得极为合理公允的合同不确定被对方所接受，就是因为合同的拟订缺少了对方的同等参及，使得对方觉得合同不能体现其意愿。谈判中，双方都特别看中参及过程的同等性。

三、公允的计量

定量的角度对公允进行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括实际的获得，还包括博弈的结果。主要有朴实法和拍卖法两种计量方法。

四、追求公允中的囚徒两难的应用

在商务谈判中，实行何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺瞒和合作两种策略，一方欺瞒一方不欺瞒时能够给欺瞒方带来额外利益。

3、时间的原则

时间的原则实际是要讲解并描述谈判中时间质，结构和耐性的问题。假如在谈判中一方性情急躁，一方表现沉稳，其结果必定是急者败，慢者胜。但当机立断也是特别重要的。

一、时间原则的主要内容

一般