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销售行业上半年工作总结及下半年工作计划范本

营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建

设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启

动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在

的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看

法。

总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参

考。

“____个一”的成绩不可忽视

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1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

武汉市场现有医药零售终端共____家，通过深入实际的调查与交

往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面

大小，将这____家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括

“中联”在内的____家;B类有____家;C类____家。在这____家终端客

户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有____家;终端客户

掌控力为____%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货

率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一

点正是公司的上线客户-药品供应商所看重的。

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2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队

伍。

目前，营销部共有业务人员____人，他们进公司时间最短的也有

____个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务

运作的相关流程。

对这____名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，

共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工

协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为A

公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的

生力军，是生产商启动武汉OTC市场的人员保证。

3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初

步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项

办法正在试运行之中。

首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同

级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的

工作内容也作出了具体的要求。

其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对

营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠

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品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，

事事有标准。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天

早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的

问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，

大大地提高了工作效率。

4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。

目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北

华威、山西亚宝等____个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清

肺、珍菊降压片等____多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白

和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员

重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜

率在60~____%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司

总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满

足了广大生产厂家的铺货率要求。

5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。

____年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额____

万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转

提供了及时的、足额的经费保证。

所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造

了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。

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“____个无”的问题亟待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。

1.无透明的过程

虽然营销部已以建立了一套系统的管理制