诸强华《以战谋战,虎口夺单——项目订单推演与辅导》2天.pdfVIP

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以战谋战，虎口夺单——项目订单推演与辅导

项目订单推演是以真实项目型销售案例为背景，紧扣项目立项、深度接触、方案设

计、技术交流、方案确认、项目评估、合同谈判和签约成交等8个项目销售流程，真实

再现项目销售流程推进中所遇到的困境与难题；通过案例导入-分组探讨-老师讲解专业

意见及工具运用，可以为您创造一个全景、实战的场景，让项目型销售的相关人员在激

烈的搏杀中，学习项目销售技能、销售协同和销售管理。

在两天的培训中，围绕课程教学目标，按照真实市场环境，将学员分成不同的竞技

团队，分别扮演真实市场环境中互为竞争关系的不同企业，在各自团队带领下拿到订单。

扮演客户是由经验丰富的高管扮演，通过一个真实项目招标决策过程运作，和几家

竞争投标厂家PK得票，最终选出合格的中标企业。竞技团队选择的策略和运作能力各

不相同，竞争态势此消彼长，学员和高管完全沉浸在真实的商业场景中去，再现了激烈

的市场竞争环境和客户对厂家解决方案能力、创新能力、谈判能力和团队合作的全方位

能力的要求。能否最终胜出，将由客户及PK票数给出答案。通过推演、演练和点评环

节，重点提高销售人员解读客户、识别客户需求、制定差异化业务公关方案和准确传递

企业价值的能力，从而使销售人员适应环境、客户、和友商的变化，完成由销售人员向

销售顾问角色的转变。

课程收益：

1.提高甄别客户需求和准确传递公司价值的能力；

2.了解项目竞争中与友商博奕的方法；

3.掌握差异化业务公关方案制定的方法；

4.发挥团队组织运作效力，提升重大项目攻关的技能；

课程特色：

课程有深度：本课程是国内研究项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其

课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实

际运用—提供工具。

训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、

小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心与老师

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一起思考、一起互动，让学员真正掌握项目型销售八大核心武器。

讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验，13年工业品

营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团

队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进

行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费线上答疑。

授课讲师：诸强华工业品实战营销专家/政府项目营销专家

培训对象：

EPC工程总承包（建筑安装、设备安装、机电设备总包、光伏及风电工程、环保工程、

自动化生产线）、输配电设备（电缆、变压器、开关柜、智能电站）、自动化设备（高低

压变频器、自动化仪表、UPS）、工程建材（幕墙、石材、LOW-E玻璃、瓷砖）、空调

暖通及给排水（工程机、中央空调、空调末端、水处理设备）、大型市政设备（路面施

工机械、管道施工设备、其他工程机械）、教育设施（试验设备、教学设备）、政府采购

（特种车辆、电脑、服务器、计算机）、、医疗设备（医疗设备（核磁）、重型设备（冶金、有色、

矿山、铸造、热处理）、通讯设备（4G基站、服务器、云计算机房、电源模块）等行业

营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售

人员。

授课形式：

情景教学、案例推演、分组探讨、教练辅导。

培训时长：2天（12小时）

案例背景:

M石化公司系江苏省规模、影响力最大的一家上市公司，由于新厂房扩建，2026

年需要增加5条自动化生产流水线。其中，一期项目上线了2条自动化生产流水线，并

于2023年10月采购了价值1200万RMB电气自动化设备，供货商为国外A公司和B

公司。

二期项目计划于2026年上半年上马，届时将开通3条自动化生产流水线，预计电气自

动化设备采购金额在2000万RMB。

人物介绍:

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