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新手入行：直销起步篇

新手入行：直销起步篇

隆力奇的日常工作

直销，作为一种非凡的营销方式，经过这么多年的发展，已经形

成一套基本的直销行为模式。虽然直销企业各有不同，但是，这种行

为模式却是基本通行的。

直销商懂得了这种行为模式，就不会用传统工作方法来从事直

销；社会大众了解了这种行为模式，会加深对直销及直销商的熟悉。

学用产品

学用产品，是直销基本行为的第一步。

传统销售中没有学用产品这一步，传统销售的推销员不需要使用

推销的产品。虽然那些推销化妆品的化妆小姐也将所推销的产品涂在

脸上，或者卖时装的推销员有时也会穿上自己推销的服装，但是，这

些推销员并不真正是所卖产品的忠实爱用者，他们只是在推销的场合

才有这种行为，其目的完全是为了推销。

但是，直销商却完全不同，直销商首先应是产品的爱用者！

要成为一个合格的直销商，首先要成为一个爱用者。如前所述，

爱用者与消费者的区别就是，爱用者忠实于产品。因此，直销商应该

忠实于自己经营的产品。

直销商为什么要成为爱用者？下文将有详尽论述。这里只说明一

点，由于直销产品不打广告，所节省下来的广告费用一部分投放到产

品，另一部分成为直销商的报酬，因而也有义务成为产品的化身。

那么，如何成为一个爱用者呢？海外直销商通常的做法如下：

加入直销事业后，首先将自己日常所使用的其他品牌产品，能够

用自己的直销产品代替的就用自己的直销产品代替。如自己的直销产

品中有洗发水，就换掉原来用的洗发水，自己的直销产品中有牙膏，

就换掉原来用的牙膏，自己的直销产品中有维生素，就换掉原来吃的

维生素，如此等等。总之，凡是自己有的产品，就不用其他品牌。这

样的做法有几点好处：

真实的感觉

亲自使用产品，能够亲身体会产品的益处及使用的感觉，还可以

熟悉产品的使用方法。有人以为做直销需要有口才，但有的直销商天

生不善言谈，对于护肤品的成分、功效等知识，有口说不出，只是会

说：“好爽啊”、“一点都不油腻”、“很透气”（形容润肤品不含

油脂成分）等等，而听者偏偏相信。因为直销商传达的并非说明书上

的文字，而是自己切身的感受，当直销商向人讲解产品使用方法时，

对方也很轻易就会听出是否自己用过产品。

与消费者站在一起

直销商亲身使用产品，可以使自己站在与消费者相同的立场，拉

近与消费者的距离。在传统的销售中，销售者与消费者之间界限分明，

各自站在相对的立场。尽管消费者经常会问“这个好用吗？”“这个

有效吗？”之类的问题，但销售者没有必要表示我自己也用这个产

品。假如销售者说：“我自己也用这个牌子”，“我家用的也是这个

产品”，消费者的感情就会不同。

直销的销售就会带给消费者这种不同的感觉。假如直销商对消费

者说：“我自己用了几年了”，“我们全家都用这个产品。”消费者

就会感到对方也是一个消费者，于是就会产生一种亲近感，消除心理

上“被推销”的距离。

用得越久说服力越大

产品用得越久，就越有说服力。由于直销的产品大多是与身体护

理保健有关的产品，所以，使用得越久，效果就越明显，这样便可以

帮助消费者建立长期使用的信心。国外有些直销商非常具有献身精

神，为了使消费者更加清楚地看到产品的效果，将护肤品长期用在自

己的半边脸上，作为对照的样板。

老板心态

直销商自己就是产品的老板，既然自己经营这个产品，当然自己

首先使用，帮衬别人不如帮衬自己，这是两全其美之事，也是检验直

销商有无老板心态，打算不打算长期经营的一个重要指标。有的直销

商由于缺乏老板心态，不理解为何要亲自使用产品，经常抱怨又要花

钱，这种直销商往往连第一步也无法踏出，很快就会消失。

在直销商中有时也会碰到这种现象，有的人就是不服气，认为根

本不需要自己用产品，凭着自己的人际关系，再加上自己的说服力，

让谁买就会买。

但是，至今为止，这种做法还没有看到一个成功的例子。而往往

成功的直销商，他们随身所用的，几乎都是自己公司的产品。

销售策略

直销商第二个基本行为是销售。在进行销售行为之前，首先得对

销售市场作一定的评估，对于直销这种非凡的经营方式，市场评估应

注重以下几个方面：

无差异营销策略

直销商对各种细分市场完全一视同仁，