银行客户分类.pdfVIP

你好我是银行的工作人员

我们的客户分为：低端客户，中端客户，潜力客户和高端客户四类

分类依据是该客户在银行的资产水平，这样分类，有利于银行向他们深度营销银

行的理财产品。

低端客户是指那些小额储户，潜力客户是指那些未来有能力给银行带来潜在盈利

的客户，高端客户顾名思义就是在银行里存了很多钱的人。

这些人经济能力好，可以投资更多银行的理财产品，给银行带来更多的收益。

回答者：昕航L|六级|2009-3-2321:18

普通客户，中端客户，潜力客户和高端客户

都说普通的，不说低端的

尽管有些确实是低端，但我们是服务行业，这样说不好，对内发发牢骚可以

简单的分

只是两类

优质客户和一般客户

他们给银行带来的效益不同，所以要区别对待

银行是企业单位，不是公益单位

如果同等对待

只会使优质客户流失到其他区别对待的银行

商业银行的客户分类体系就是要将前述商业银行客户评价的两个准则相互结合，形成客户分

类体系的一个二维矩阵——风险——价值矩阵。它意味着在强调风险接受和强调利润贡献之

间进行客户选择。风险最低、收益最大的举措是争取客户终生价值最大的AAA级客户，即

具有高信用的黄金客户。而风险高、收益低的客户可能是银行要逐渐抛弃的。

客户分类体系映射出的是预期风险和客户利润贡献，以客户收益与风险控制同时优化为

导向，对客户进行筛选和监控，以风险、价值二维构造更加稳健的客户管理体系。为此，它

要求银行充分认识客户分类对于信贷经营和风险管理的战略意义。

20世纪90年代以来，现代西方商业银行经历了从以产品为中心向以客户为中心

的转变。这是现代西方商业银行经营管理体制带有根本性的转变，这一转变体现

在银行经营管理体制的各个方面，其中一个重要体现就是：西方发达国家商业银

行积极改革传统的营销模式，普遍实行了客户经理制。从管理体制和组织结构上

进行了较大变革，逐步把以产品主导型组织结构和经营布局调整成为客户导向的

以客户、行业、地区和产品为线索的网状矩阵式组织和经营架构，集中营销资源，

按照客户类型和金融需求进行排布，以最大程度地适应市场和客户需求变化，形

成前台营销、中间风险控制和后台产品处理既有区别又紧密联系的三大序列。

随着我国经济及金融体制改革步伐的加快，我国商业银行外部经营环境也发生了

重大而深刻的变化，金融同业竞争日趋激烈。国有商业银行与国际先进商业银行

的竞争的差距不仅表现在金融产品和风险防范、控制方面，在营销理念、营销人

员和营销技术上的差距更加巨大。能否进一步提升国有商业银行营销服务层次，

强化对优质存量客户潜在需求的挖掘和对优质增量客户的渗透、拓展，加大对优

质客户的营销管理力度，是决定国有商业银行在新一轮市场竞争中成败的关键。

面对严峻复杂的竞争形势，国有商业银行必须创新经营方式，改进金融服务，建

立以市场为导向、以客户为中心的经营管理体制和业务运营模式。客户经理制作

为一种科学的营销组织形式和服务创新模式，是商业银行经营管理模式变革的发

展方向和必然选择，是客户营销体制和客户关系管理的全新尝试，是实施客户发

展战略的重大突破，必将对国有商业银行的改革和发展产生重大而深远的影响。

一、客户经理制的概念和内涵

客户经理制是商业银行通过选聘客户经理，对客户关系进行管理和维护，与客户

建立全面、明确、稳定的服务对应关系，推销金融产品、采购客户需求，为客户

提供优质、高效的金融一体化服务，从而实现客户资源配置优良化、推进金融服

务商品化、增强商业银行竞争实力的经营管理模式。

客户经理制是商业银行服务理念和业务经营管理机制的创新，是稳定和扩大优质

客户群体的有效手段。客户经理既是商业银行金融产品的推“销员”，又是收集市

场信息、反馈客户需求的采购“员”，同时也是为客户提供金融产品和金融服务的

服务员“”。作为商业银行业务代表，客户经理可以调动内部资源，为客户提供全

方位的金融服务，在与客户建立长期、密切的关系中发挥组织、协调作用，是商

业银行经营体系中一个专业化的服务群体。

实施客户经理制的实质和根本目的，就是一切从客户和市场的有效需求出发，建

立以市场为导向、以客户为中心、以增强营销能力为动力的全行联动的市场营销

服务机制，通过培植一个庞大、稳定的优质客户群体，实现商业银行效益最大化。

客户经理制必须包含以下几种核心理念：

1．以客户为中心的理念。这是客户经理制的最核心理念。商业银行必须把客户

的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满

意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务