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2023白酒销售方案五篇

白酒销售方案篇1

对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行

地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主

动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：

1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气

势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广

的品牌。

2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在

目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过

30天。

3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市

场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即

一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到

位。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商

推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以

下几点。

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，

同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服

务的车辆，以保障营销策划运输服务。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销

策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售

市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋

势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确

如下项目：

A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率

要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺

货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：

明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直

销单位＿＿个等等。

可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺

货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业

务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头

表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副

作用。

仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采

取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：

5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销策划方案方案

⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度、产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬卸货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货的验收工作

6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。

“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；