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2023白酒销售方案五篇
白酒销售方案篇1
对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行
地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主
动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:
1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气
势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广
的品牌。
2、快速营销策划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在
目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过
30天。
3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市
场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即
一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到
位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:
地毯式铺货只能成功,不能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商
推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以
下几点。
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,
同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。具备送货服
务的车辆,以保障营销策划运输服务。
挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。营销
策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售
市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋
势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确
如下项目:
A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率
要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺
货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则:
明确。“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。
如:超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__家;公关直
销单位__个等等。
可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。
目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺
货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此来制定对业
务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。
时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头
表达能力。
在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副
作用。
仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采
取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下:
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案
⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度、产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬卸货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
⊙铺货的验收工作
6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。
“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容:
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;
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