销售沟通技巧-PPT课件.ppt

销售沟通技巧;目录;认识沟通;成功的因素;成功;沟通的四种基本型态;沟通对销售人员的意义;沟通重要原则;;;沟通的主要障碍（接收方）;二、销售中的听和说------听;如何理解顾客的回答？;如何判断顾客的回答？;二、销售中的听和说------说;1.取得掌控,找出对方需求所在。

“您好,请问您平时喜欢穿什么风格的连衣裙?”

2.让客户承认一项事实,得到部分的同意。

“其实您花1000块钱买一件小牌子的连衣裙，是比买这件便宜，但是您也肯定不会有这件衣服穿的时间长，这样算下来的话，还是这件衣服划算，您说呢？”

3.增加及引起情绪的欲望。

“您看，您穿上这件衣服以后，更增强了您的温婉娴静的气质，同时您上班穿着显得特别大气，一定让您同事觉得眼前一亮的，您看是不是？”

4.解释加提问,打消客户犹豫。

“您说和家人商议我理解,但是衣服是自己穿的，舒服不舒服，自己的身材、穿着场合不还是自己最了解吗？”

;有效提问的原则

提问对顾客要有引导作用,尽量将顾客的答案限定在我们预想的范围内。

尽量不要连续用反问的语调,以免给顾客带来心理压力。

;三、销售沟通话术的运用------开场;2、真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

eg：“女士，您的身材保持的这么好，不穿连衣裙可惜了，我觉得这件就很适合您。”;3、提出问题，询问需求

推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。

eg：“女士，您今天想买连衣裙还是上衣啊？”

“女士，您今天想买什么场合穿的衣服啊？”;4、推销产品

导购利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引顾客。

eg：“女士，这件米色大衣很适合您温婉的气质，而且上班和日常都能穿”;5、向顾客请教问题

每个人都有向别人展示、炫耀自己的专长、优势的心理，向她请教问题，正是满足了她的这一心理特征。

eg：“女士，您的头发烫的真漂亮啊！我也想烫头发呢，您能告诉我您是怎么做到的吗？”

“哦，您是律师啊，我从小就很崇拜这个职业，做律师很难的吧？”;6、因时寒暄，给予必要关心

根据当时的环境、情形，与顾客进行跟销售无关的寒暄，给有需要的顾客以必要关心。

eg：“女士，这是您的宝贝啊？真可爱！”

“今天外面天太冷了，您先坐下喝杯热水吧”;总之，顾客刚进店时，没有必要着急做销售，抓住她的心比做销售更具意义！;三、销售沟通话术的运用------销售话术运用原理;同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远

美国电影明星辛西娅.吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：

“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”——自由式

“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？”——半自由式

“是红的么？”——肯定式

“不是红的吧？”——否定式

“是红的，还是白的？”——选择式

“是深红还是淡红的？”——强迫式;吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红的”。;聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。

例如：某地有个退休干部，年已97岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。;要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。

被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。

他先问对方：“你看我今年几岁？”

对方说：“三十四五岁吧？”

原一平就说：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把对方估计年轻一些）

“哪里，我今年48岁了！”;三、销售沟通话术的运用------促成交易沟通;促成话术;三、销售沟通话术的运用------与不同顾客的沟通技巧;忠厚老实的顾客：

这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己