(精品)4-5旅行社的促销管理.ppt

旅行社的促销管理;成败皆促销;卡通电影树立品牌形象;浪漫而神奇的童话王国;服务营销沟通无限;迪斯尼频道传播迪斯尼信息;迪斯尼形象遍地开花;失败的个案——“告别三峡游”;上面两个案例说明，促销在旅游营销中的作用不可小觑。成功的促销策略能造就迪斯尼这样的王国，而失败的、短视的促销却会使最好的旅游资源无人问津。;旅游促销可理解为；旅游营销者通过各种媒介将旅游地、旅行社及旅游产品的有关信息传播给潜在购买者，促使其了解、信赖并购买，以达到扩大销售的目的地的一种活动。

旅游促销的根本目的在于激发潜在旅游者的购买欲望，最终导致购买行为的发生。;旅行社市场营销;旅行社促销;旅行社促销的作用;旅行社促销的类型;旅行社促销策略的制定;旅行社产品促销策略的制定;旅行社促销目标;影响旅行社促销预算的因素;促销预算的方法;销售额百分比法;计划销售额百分比法：

根据对年度的预算销售额确定

促销预算＝年度预算销售额×促销费占销售额的百分比

年度销售额百分比：

根据上年度销售额和本年计划销售额确定

促销预算=【（本年计划销售额+上年度销售额）/2】×促销费占销售额的百分比;平均折中销售额增加百分比：

根据上年度及过去数年的平均销售额确定销售确定

促销预算＝过去数年平均销售额×促销费占销售额的百分比

计划销售增加百分比法：

根据上年度促销预算为基础，再加下年度计划销售增加比例确定

促销预算=上一年促销预算×（1＋下一年销售额增长幅度）;利润额百分比法;目标达成法;竞争对抗法;支出可能额定法;我国旅行社常用的促销方法;广告;自办媒体广告;大众传播媒体广告;广告媒体的优缺点;广告促销的步骤;联合广告;旅行社间的联合广告：由联合的各家旅行社共同出资在大众媒体上做广告，为他们的产品做宣传促销。

产品导向联合广告：旅行社为了促销某一产品，联合这种产品相关的其他旅游企业（如：一条旅游线路中相关的旅游景点、饭店、餐馆等企业）共同出资在大众传播媒体上做广告，对该旅游线路进行宣传促销。

;直接营销;人员推销;直接邮寄;直接营销步骤;销售推广;销售推广的对象;销售推广的方法和步骤;销售推广的方法和步骤;公共关系促销;针对新闻界的公共关系：争取和创造一切机会与新闻界联系，及时将有报道价值的新闻提供给新闻界。

针对顾客的公共关系：注意对顾客的服务质量，高度重视并妥善处理顾客投诉。赞助公益事业，如赞助慈善事业，开展公益宣传活动等。与有关机构建立友好关系。参加社会活动，担负一定社会责任。印制各种宣传出版物，强化旅行社形象宣传。;网络促销;销售效果的测定方法;销售效果的测定方法;案例：“尽情享受新加坡品牌线路”;争取联合营销;产品差异化;看新加坡城市规划最优秀的一面，如新加坡的市政规划、交通、法制、教育、福利等，由此展望中国城市发展的未来；看新加坡多民族文化的异彩纷呈及和睦相容的一面，如华人、马来西亚人、印度人、阿拉伯人、西方人等聚居和活动的街市，感受在一个地方近距离接触多国家、多民族的历史人文体验；看第三、第四代新加坡华人生活的一面，深入到新加坡普通市民的生活中去，感知新加坡人生活形态和生存方式的差异。;定位是关键;在价位上策略性地定在两晚三天团2580元人民币，令消费者难以抗拒；在服务上更突出表现在人性化的行程设计，因为新加坡是最休闲的城市之一，所以还特意准备了“2+1”行程，给需要的游客多安排一天自由活动的时间，想去哪里就去哪里，尽享休闲一刻。将差异化的创新产品交给一般的旅行社，还是很难做，这是因为优秀的产品只是成功的一半，还需要有成功的推广。;有效推广策略;三八节又针对女性大打“国际妇女”牌，在行程中又增加了体察新加坡女人的生活和女性地位，并邀请马来西亚、印度等国的女性和深圳女性一起联欢，别具意义和情调。紧扣新加坡的国际时装节、世界美食节等活动，掀起一轮又一轮针对不同消费群体的宣传攻势。;广告是临门一脚;它更是多种族、多文化异彩纷呈的城市，您可以在一个地方近距离接触华人、马来人、印度人、阿拉伯人等多个国家和民族的人文风情；如您想多放松一天，我们还会特别安排“2+1”或“3+1”的尽兴行程（多一天自由安排，想去哪里就去哪里），让您尽情享受新加坡！”。

;耳目一新的广告、创意新颖的设计和煽让人心动的文案，一下子抓住了准备出国游消费者的眼球，另外也勾起了原来还不打算出国的潜在消费者的欲望，10多个营业部电话不断，随着后续的系列广告的出台，市场开始明显的升温，并获得了令同行翘首的业绩。通过“尽情享受新加坡品牌线路”的推广使得深圳国旅“新景界品牌”又一次大放异彩，“一样的旅游，不一样的新景界”再度深入人心，赢得广泛的口碑。;思考题