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竞争性谈判技巧
篇一：如何做好竞争性谈判采购
如何做好竞争性
谈判采购
课程描述：
竞争性谈判是指采购人或采购代理
机构直接邀请三家以上供应商就采购事
宜进行谈判的一种谈判方式。它可以有
效的缩短采购周期，降低采购成本，转
移采购风险。新时代中竞争性谈判已得
到越来越多企业的青睐。如何才能做好
竞争性谈判采购呢？本课程将结合实际
案例，向您详细阐述“做好竞争性谈判采
购”的方法与技巧。
解决方案：
他山之石，可以攻玉！
虽然不同行业在进行竞争性谈判采
购时，都会有一些差异，但万变不离其
宗。下面我们从工作经验中给大家总结
一些方法流程，以便大家参考借鉴！
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一个企业要做好竞争性谈判采购。
1.要满足竞争性谈判采购的基本原
则；
2.清楚它的适用范围；
3.掌握它的谈判程序；
4.采购合同的签订。
竞争性谈判采购的基本原则主要有
以下六点：
1.公开透明；
2.公平公正；
3.诚实信用；
4.低价合作；
5.供应商数量不少于3家；
6.严格保密谈判过程。
而竞争性谈判采购的适用范围，它
包括四种情况：
第一，招标流标；
第二，采购对象技术复杂；
第三，紧急采购；
第四，价格总额无法确定。
一般情况下，在遇到上面这几种情
况时，我们应该考虑选用竞争性谈判的
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采购方式。
在满足竞争性谈判采购的原则和适
用范围的基础上，下面就要按程序来进
行谈判了。
第一步就是确定谈判成员。一般主
要根据采购对象的特性、类别等实际情
况来挑选具体的谈判成员。当选定谈判
成员后，还要明确各成员的职责，做好
详细的分工，并选出谈判项目的负责人，
以便在谈判过程中对于有异议的问题进
行拍板定夺。
第二步是整理及发放谈判文件。首
先要做好前期准备工作；然后再对文件
进行整理；接下来才进行文件发放。
第三步则是整个谈判的具体实施过
程。
首先要对供应商提供的报价文件进
行确认；
其次，与供应商进行技术谈判；
再次，与供应商进行商务谈判；
最后，再对谈判结果进行一个综合
评审。
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在按程序完成谈判后，最后一个环
节就是合同的签订了。与最终合作供应
商签订正式采购合同前，需做好两件事：
一是向各参与供应商公布最终谈判
结果，向各供应商证明整个谈判过程是
透明的，避免挫伤其他供应商参与后续
谈判的积极性。二是向确定的合作供
应商公布成交通知书，为后续供需双方
签订实质性的采购合同做好准备。做好
这两方面工作后，接下来才与供应商签
订实质性的采购合同。合同签订后，还
要做一些扫尾工作，将谈判过程中的资
料和正式合同一起存档。
最后，将这几部分的思维导图串在
一起，就形成了“做好竞争性谈判采购”
的完整方法流程。
或许文字的话大家并不是很清楚，
我们可以看下面的思维导图，能让你更
加形象的理解和明白该如何做好竞争性
谈判采购。
篇二：非竞争性谈判的技巧
谈判技巧（一）
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