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帮助销售领导收入增长的6种方式

收入是组织的命脉，销售主管肩负着巨大的责任，这种责任从来

没有比疫情期间更重。

客户生态系统比以往任何时候都更加不稳定。不断变化的客户需

求、期望和行为要求销售组织重新连接其运营模式和流程。全球供应

链冲击从根本上威胁到交付能力，冒着对客户关系、忠诚度和终身价

值产生长期影响的风险。

销售人员本身正处于围困之中，因为生产力低下和营业额不断增

加会损害你覆盖区域的能力，破坏客户关系并为竞争对手提供回旋余

地。

从各个角度来看，销售领导者如何在不确定的情况下保护收入增

长？

一、玩长线游戏

在这项任务中放眼长远，朝着可持续的未来增长方向发展，这一

点至关重要。解决今天的挑战不能摧毁明天，不仅要根据关键的近期

目标对销售领导者进行评估，还要根据组织在1年（3年，甚至5年

10年）后所处的位置进行评估。

冒着长期伤害风险的短期措施是傻瓜的黄金。“首席销售官*

（CSO）应积极制定人才管理战略，鼓励经理们以[...]最大限度留住高

绩效员工的方式进行培训。”

这是一个关键点。销售组织正处于一个转折点，尽管管理当今的

变化有很多方面，但有一个基本组成部分：你的员工。

长期的销售成功取决于在正确的地方拥有正确的人员，拥有正确

的技能和能力，以及正确的动机和参与来提高生产力。脱离这种人的

观点而采取的行动可能会扩大而不是应对挑战。

二、你了解你的人吗？

为了在疫情期间保护收入，CSO的主要问题必须是：你与员工的

距离有多近？你是否拥有将韧性和敏捷性融入你的团队、加强你的文

化并为明天培养正确技能所需的人才洞察力？

当答案是“是”时，有六种方法可以帮助销售领导层将收入增长

与动荡隔离开来——并建立一个更适合明天的销售组织。

1、优化长期销售人员绩效

随着客户期望、行为和工作规范的变化，销售人员将需要新技能

才能茁壮成长。确定这些技能是什么样的，并通过招聘和培训在你的

销售人员中培养它们，以保护未来的绩效。

你必须了解成功销售人员的DNA特征，以确保你雇用和培训更多

具有这些技能的人。否则，开放领域的压力和不断增加的目标可能导

致次优招聘，这可能很快成为一个负面循环。

人员洞察力可以轻松地逆向工程绩效最佳人员的技能，并将这些

洞察力交到你的实地经理手中，这样他们就可以做出更明智的招聘决

策。人员洞察力也是基于事实、基于需求的培训和发展决策的跳板，

可以轻松确保你的销售人员朝着正确的方向发展。

2、减少优秀员工的流失率

销售总是有一定程度的营业额，通常是公司驱动的，以最大限度

地提高业绩。近年来，随着公司技能需求的变化，这种情况一直在增

加。但鉴于顶级销售人才的短缺，这导致“普通”人才从一个职位转

移到另一个职位，进一步加剧了人员流动问题。在这种情况下，专注

于识别和留住表现最好的人是关键。

失去顶级销售人员不仅会产生招聘成本，还会让一线经理远离创

收和人员管理。它还损害了客户关系并威胁到区域覆盖——可能导致

数百万的收入损失。

借助人才洞察，你可以确定最有可能离职的表现最好的员工，了

解原因并采取行动留住他们。

3、提高销售经理绩效

销售经理对整个销售组织有着巨大的影响。如果你考虑到他们团

队的创收潜力，通常会产生数百万英镑的影响。

例如，负担过重的销售经理可能会导致团队配额达到两位数的下

降。

为管理人员提供有关其团队的相关、可操作的见解意味着他们可

以在需要解决影响绩效的问题时采取快速行动。鉴于目前动荡的规模，

隔离你的销售人员尤为重要。通过维护文化和士气来建立复原力，像

这样的数据民主化可以加强日常人员管理——最终推动更高的配额实

现和销售收入的增长。

4、设计面向未来的销售组织

过去几年的变化可能会对客户购买的方式、时间、地点和原因产

生巨大的影响，从而影响最有效的销售组织模式。

Matt认为，未来的销售组织将需要围绕销售流程的各个阶段进行

更多的专业化，疫情加速了向远程工作的转变，这可能会对你的销售

组织结构产生连锁反应。

德勤发现，只有11%的领导者认为自己具备构建未来组织的能力，

武装自己在这里做出更好的决定是至关重要的。

组织设计是另一个对人员洞察力