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SSMIBM特色销售方法论Homebody评估计划内容时间（周）负责人继续跟进/选择放弃应支付款项拜访JoseMakit(VPmanufacturing)March7TeamIBM拜访StevePanic(VPCustomerService)March7TeamIBM拜访SusanNotetaker(chiefInformationOffice)March7TeamIBM和SarahUpdown一同讨论解决方案结构蓝图March14TeamIBM*向YoshiGoto(COO)提交解决方案结构蓝图（修正案）和价值陈述，并了解客户的满意度情况March21Joint*勾画解决方案框架，并评估合同条款的适用性March28Joint**向总裁委员会初步汇报May9HB解决方案获得客户首肯，并最终定稿May9Joint*开发扩大客户对价值陈述的认知（投资分析/付款方案）May16TeamIBM*详细说明收益情况May16HB了解客户的满意度情况May16Joint*评估建议书初稿May23HB*评估建议书（最终版），等待批复May30TeamIBM*方案实施动员大会June6Joint衡量收益了解客户满意度情况OngoingHBSSMIBM特色销售方法论从初步解决方案到最终建议书。。。初步解决方案我们需要做些什么？向客户提交的最终解决方案预估成本预估客户的投资回报预估实施时间确切的投资金额相应的投资回报具体的实施计划SSMIBM特色销售方法论从初步解决方案到最终建议书相对简单的案子相对复杂的案子向客户提供解决方案结构蓝图的操作规范基于整体解决方案框架（ISC）所涉及的范围商机所有人根据客户的具体情况度身定制“行动快速,思路清晰”等到客户的承诺和积极的投入结构清晰简明易懂从中体现为能为IBM团队和客户带来的价值展现出IBM团队的专业将客户对风险的担心降到最低SSMIBM特色销售方法论创建愿景找到有痛的人（正确的人）-痛则思变激发好奇心,而不是增加压力多方面的强化利益（横向、纵向、量化）与团队的其他成员一起整理客户的购买愿景购买愿景利益刺激（撒盐）重塑愿景SSMIBM特色销售方法论愿景加工模式R1（1）“请问,您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）R1（1）“请问,您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）R1（1）“请问,您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）R1（1）“请问,您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）R1（1）“请问,您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）R1（1）“请问,您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）R1（1）“请问,您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）R1（1）“请问,您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）R1（1）“请问,您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）痛$开放式问题控制式问题确认式问题描绘能力扩大影响诊断原因建立购买愿景（创造价值）SSMIBM特色销售方法论何时运用疼痛诊断提示？R1I1C1R2I2C2R3I3C3原因影响能力1.When:Who:What:2.When:Who:What:3.When:Who:What:SSMIBM特色销售方法论Homebody的疼痛诊断提示原因影响能力是因为。。。；才导致今天。。。？关键客户的忠诚度下降不甚了解关键客户的购买模式客户服务的质量下降新产品投入市场的速度减慢这个“痛”（业务问题）会否导致。。。公司整体营业额下降销售和市场活动的成本增加？COO会否受到连带影响？利润率下降CFO会否受到连带影响？公司股价下跌？公司形象受损？CEO会否受到连带影响？如果…;如果…是否有帮助？