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电信业务营销员

中级培训;;二、目标市场选择;1、目标市场选择的标准;2、影响目标市场策略选择的因素;企业资源与目标市场选择;市场状况与目标市场选择;产品生命周期与目标市场选择;;三、市场定位;1、市场定位的步骤;第十一章市场营销计划;一、市场营销计划基础;1、市场营销计划的作用;二、市场营销计划的内容;三、市场营销计划的步骤;四、市场营销战略规划;1、战略计划;市场营销组合策略是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。

市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。;第十二章市场营销策略组合;1、产品整体概念

2、产品生命周期

3﹑新产品开发过程;产品：是有形物体和无形服务的统一，是一个广义的、整体的概念。包含核心产品、形式产品和附加产品三个层次。;;核心产品的价值;核心产品的价值;定义：指产品从初始投入市场到最终退出市场的全过程。共分4个阶段;阶段;阶段;新产品的四种类型：

1）全新产品；2）换代新产品

3）具有新用途的新产品；4）改进新产品;消费者采用新产品的5个阶段;消费购买行为差异;1、影响定价决策的因素;生产成本;利润导向目标;1）成本导向定价法

2）需求导向定价法

3）竞争导向定价法;企业主要以产品成本为基础的一类定价方法。由于采用的成本项目和所求利润指标不同，又把成本导向定价分为成本加成定价法、目标收益定价法、损益平衡定价法和边际贡献定价法四种。

成本加成定价法是一种较常用的以成本为中心的定价方法，其特点是在产品的单位成本上加上一个标准的加成。加成的含义即是一定比率的利润。

从营销的观点看，成本加成定价法忽略了需求价格弹性的价格。由于季节变动、经济周期性变化以及产品生命周期不同阶段的影响，产品的需求价格弹性会发生变化，加成比例也应该相应调整。;企业主要根据市场上对产品的需求强度和消费者对产品价值理解程度为基础来确定价格的一类定价方法种。

理解价??定价法是一种根据消费者对产品价值的认识程度来确定产品价格的一种定价方法。

区分需求定价是同一产品面对不同的客户需求采用不同价格的一种定价方法。同一产品价格差异主要是由客户需求的差异所决定。;;定价是从用户的角度精确地衡量一个产品价值的完整过程。产品的价位应当处在用户愿意支付的价格与产品的成本之间。价格是用户价值的体现。

●对不同的客户给予不同的价格

●对式样不同的产品给予不同的价格

●对不同的地点给予不同的价格

●对不同的时间给予不同的价格

;竞争导向定价法是一种主要以竞争者的价格为定价依据，而相对不注重成本和需求因素的定价方法。竞争导向定价主要有随行就市定价法和投标定价法两种：

随行就市定价法是是以本行业的平均价格水平作为企业的定价标准。

投标定价事先公布招标内容，各竞标者按照招标内容和对产品或劳务的要求，以密封标价方式参加投标。;1）新产品定价策略

2）系列产品定价策略

3）心理定价策略

4）折扣定价策略;◆取脂定价策略;促销是一种说服性的沟通活动，所谓说服性沟通是指沟通者有意识地传播有说服力的信息，以期在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念，试图有效地影响沟通对象的行为与态度。

是将有关企业和产品的信息传递给消费者或用户，达到扩大销售的目的活动。

实质：是卖方企业与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程;◆促销组合：即对以上几种促销方式进行选择、运用于搭配的策略。;广告是指由确定的以盈利为目的的广告主，采用一定的媒体，以付费的方式向目标市场传播特定的信息，是对企业观念、商品或服务的非人员的展示和促销的活动。

企业借助广告活动所要达到的目标一般有三种：一是以提高产品知名度为目标；二是以建立需求偏好为目标；三是以提示、提醒为目标。

广告促销的特点是以信息传递为主要手段，以诱导为主要方式。通过语言、视觉形象，以各种诱导方式去适应消费者的心理，引起顾客的注意和兴趣，从而刺激消费需求，扩大购买。;人员推销是一种个人化沟通，是由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍和销售服务产品的经营活动。是由企业销售人员主动与用户进行面对面的信息沟通，通过说服、提示、诱导、示范、激励等各种技巧，使用户乐意接受企业提供的服务产品。

推销人员的任务：寻找顾客，传送信息，推销产品，提供服务，收集信息，分配货源。;1）个人接触：与顾客直接的个人接触，在此过程中，推销员兼有销售、服务和信息传递的功能。

2）选择性：在每次推销之前，可以选择具有较大购买可能的顾客进行推销