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汽车销售经典技巧与话术

★口才宝典★

每天学点幽默口才

口才训练的实用方法

幽默口才的训练方法

口才训练的15项秘籍

推销口才的训练方法

▎汽车介绍与展示的销售技巧

介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶

段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这

时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽

车，以真正的打动对方的心。

这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准

顾客可能都用一套不同的介绍、展示法，至少，介绍与展示的

重点不可能千篇一律。

1.介绍与展示的个人化到展厅的准顾客，不管他的身

份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特殊的个性，偏

好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出

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特别的购买指引或讯号;经验老到的销售人员就会凭着这些特

性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。

2.介绍与展示的方式方法

介绍与展示的重点：性能与便利;舒适与享受;经济与省

钱;地位与身份;质量与安全。

在过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行

家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、

利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。

3.介绍与展示的注意事项认清顾客的需求与期望;注重知

觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾

客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。

4.介绍展示结语汽车营销过程中的介绍展示是一个重要

的环节，您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，

更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。

很多培训都要讲汽车介绍的模式，我这里没有涉及。这是

因为我认为展示的个人性很重要。当然，一个刚进入这一行业

的人应该懂得一套基本的程序。

顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。

不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客;不能对

汽车表现得比顾客无知，否则你卖不出汽车。

▎汽车试驾试乘销售介绍技巧

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理论上说，试驾是最好的方式，在某些发达国家甚至允许

准顾客将汽车带回家中试车，一或两、三天后才送回公司;因

为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明;一段小小的路程，

大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明

的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶，准顾客在旁观察则谓之

试车)。目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺

失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日

常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销，它把

汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互

动中得以传播。

如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还

大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实，这首先是活动

本身的定位问题;其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是

同一个概念。

营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得

实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打

消时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的成功。

而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客

作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对

试驾的误解和误用。

试乘试驾结语

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不鼓励此法。在以下情况，最好避免试驾或试车：这就是

顾客已经在介绍与展示时，被充分说服，决定购买，且没有提

出此要求;因为这是要避免节外生枝。

▎汽车金融服务技巧

汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资

金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证

券发行与交易，以及相关保险、投资活动。从全球角度看，私

人用车销售的70%是通过融资，30%是现金购买。美国通过融

资购车的比例占到80%-85%，德国是70%，印度是60%-70%。

而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。

本篇文章讨论汽车营销，主要论述汽车消费中金融服务的

竞争力问题。现简单地从两