房地产项目营销方案样本.doc

鼎元弘毅运城分企业

营销中心营销方案

营销中心

2月4日

目录

总则

第一部分年度目标任务及任务分解

第二部分影响销售工作不利原因及处理思绪

一、影响销售工作不利原因

二、需要企业支持多个方面：

第三部分处理问题具体实施方案

方案1：项目清盘方案

方案2：新市场开发及新业务经理支持方案

第四部分组织架构及薪酬

一、业务系统组织架构

二、“幸福小镇”项目组织架构

三、现有商业项目组织架构

四、银川市场拓展部组织架构

五、各部门职能

六、人员薪资待遇

第五部分营销中心关键工作

总则

为了深入落实总企业领导在“业务系统专题研讨会”上提出运城项目快速清盘要求，全体销售中心组员决心在企业政策大力支持下，结合企业会议精神，充足发挥企业群力群策工作思绪，以开发新市场，培训新人，挖掘优异员工为工作重心，以稳扎稳打，整合团体，全民动员为年度销售工作思绪，在国家房地产政策调控严峻形势下，迎难而上，背水一战，紧紧围绕团体建设和既定目标任务展开工作。

第一部分

年度目标任务及任务分解

业务部销售目标为3.5亿元，计划完成目标任务3亿元。

目标任务分解详见《各市场销售任务制订计划表》

第二部分

影响销售工作不利原因及处理思绪

一、影响销售工作不利原因

﹙一﹚企业外围方面

关键是当地部分房地产企业经过大幅度提升业务人员点位等一系列不正当竞争手段，诱惑、渗透、颠覆、拉弄我们市场人员，使我们市场营销人员及整体团体建设全部不一样程度受到部分干扰和影响。

针对这种情况，营销中心立即调整思绪，召集部门高层管理人员找思绪，想措施，定策略。决定在稳定营销人员思想，激励业务人员斗志基础上，采取“不一样项目制订不一样奖励政策”策略，达成留人员，清项目标目标。具体奖励政策根据不一样项目从三方面去表现，即正常销售类项目:创业城、临街底铺、财富广场采取加大奖励思绪；住宅及公寓类项目:创业大厦1、2、3号楼、时尚公寓4、5、6号楼、创业城1、2号楼、丽港新房，采取转换为内部集资购房＋低价包销策略；滞销类项目：风情街、明清街、金海岸1、2、3期剩下房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺，采取工程抵账＋超高点位奖励措施。具体运作详见《第三部分方案1项目清盘方案》。

﹙二﹚企业内部方面

1、运行招商现在是影响商铺销售最大障碍，具体表现为已交工商业项目招商不到位、已招商商业项目仍然没有起色现象，造成购置商铺用户怨声道气，给后续销售工作开展带来举步维艰局面。期望企业能在5月1日前，使金世界国际广场准期开业。同时提议金海岸三期、风情街也能在七月份前后和大型商家达成初步协议，尽可能把临街门面先租出去，给企业整体项目商业运行带来起色，给用户带来前景和信心，给营销步骤带来强有力保障。

2、部分项目交房滞后，房产证办理迟缓也是影响销售方面一个大问题。即使企业从正面给用户做了大量解释工作，但伴随时间推移，也陷入迷惑状态。现在用户在这方面对我们企业不满情绪一直在高涨，已经在30多个老市场产生了负面作用，给后续项目销售带来了巨大影响。提议企业立即协调处理，在5月1日前使精品城、风情街、金世界办证率达成50％以上，缓解用户不满情绪，减轻此问题带给销售巨大压力。

3、各别项目标五证不齐全、不到位，严重影响了部分大用户订单；住宅类项目及丽港新房因为房款数额巨大，用户要求办理按揭，提议企业三月份前把五证落实到位，给住宅类项目及丽港新房办理按揭手续。

4、交工项目楼内卫生情况差，垃圾污物满地；楼外墙体裸露部分破损面广，给前往看房用户带来了很不好印象，影响到企业项目声誉和销售。提议企业立即联络相关施工单位，做好工程扫尾工作，在此基础上每个月组织一次卫生评选，把项目形象做扎实、做根本，切实达成随时经得起用户观瞻程度。

5、在营销工作开展过程中，部分现场人员及后勤服务人员综合素质下滑，工作态度浮躁，在用户中产生了部分不良影响。对此营销中心将采取培训和绩效挂钩策略，经过2月9日组织为期三天培训，对现场、市场人员进行教育引导。提议企业对后勤服务人员实施双层管理模式，由市场拓展总监对相关工作人员进行打分考评，并将考评结果和绩效挂钩，评分百分比占绩效考评30％，经过实质性措施提升相关人员综合素质和工作态度。

﹙三﹚销售市场方面

1、国家楼市政策调控大环境影响，造成用户群体中观望人群递增，造成成交率下滑，业务份额缩小。在这方面营销中心已在末，针对国家楼市政策调控采取了对应对策。首先，制作了楼市调控下商业地产为最好投资趋势宣传光盘和单页，发放到每个市场；其次，结合空港晋升省级开发区利好消息，对市场用户群体全方面进行正面宣传引导。

2、市场销售人员匮乏，业绩大幅度下滑。据了解，现在我们部分市场销售人员出现匮乏现象，首先，因为老营销员本身